无接触式购车可行吗？上汽大通的C2B 模式

2003年的非典爆发，开启了以淘宝为首的电商发展元年，自此之后，无论日用百货、数码电器、甚至家居配套，都成功融入我们的消费生活。2020年，新冠病毒疫情爆发，全国目光再次聚焦，对于各行各业来说，这既是对抗疫情的战役，也是企业优胜劣汰的升级之战，迫于疫情和整体车市下滑的双重压力，很多车企也不得不提前进入营销新模式。

线上体验、远程视频、虚拟展厅，曾零星出现在汽车领域的3D名词，越来越多地出现在门户和行业垂直网站的首要位置，营销模式的“一键切换”，也将加快汽车产品个性化需求的普及，催生“以用户为导向”的汽车数字化变革。

那么这场数字化变革将如何驱动研发、生产、渠道到终端的升级裂变？答案就是C2B（Customer-to-Business，客户到企业）。

马云曾说过，未来的制造业必须是C2B模式，传统制造业的B2C模式，是将同样的产品卖给不同的人；而C2B模式则是卖所有人都满意的产品，这其中就包含了个性化定制。

汽车由上万个零部件组成，定制化可行吗？ 相比个性定制，通过模块化概念重新定义汽车制造，从成本、技术、数据等层面重造汽车，其实会更符合C2B的趋势，就像机械流水线生产的诞生对纯手工制造带来的革新一样。

上汽大通先人一步开辟了这条道路——首创C2B大规模个性化智能定制模式，并将该模式进化至更智能、更全面、更有温度的阶段。

“不同行业业务的复杂程度不同，具体的衡量指标包括零件数量、制造工艺、产品验证周期等，复杂程度越高，开展C2B业务的难度就越大。”我们的确是先行者” 上汽集团副总裁蓝青松表示。

“蜘蛛智选”是上汽大通C2B模式的“智能选配器”平台，它既是用户在线购车通道，也是上汽大通的“数据大脑”。统计显示，上汽大通2019全年36,446台订单来自“蜘蛛智选”，接近国内销售总量的40%，全年购车用户中访问过“蜘蛛智选”的用户比例更高达55.2%。

一直以来，生产端（B端）最大的问题就是对于用户端（C端）的不了解。这也直接造成了这些年出现的产品同质化现象。虽然每家车企都号称自己在打造一款最符合目标市场的车型，但每家车企上市新车的目标用户群，总是那么似曾相识。

通过这个平台，上汽大通可以更大程度了解用户的偏好、购买意向和金融需求等特征，并在不同阶段推送个性化服务，并且进一步向线下延伸，在江苏无锡落地了全国首家“蜘蛛智选”体验店，最大化发挥线上与线下融合优势。

虽然定制化可以满足客户的个性化需求，但不得不承认，这样的定制化服务对于企业来说，将会面临着高成本、高投入的风险，这样的做法在很多企业看来的确有些得不偿失。

上汽大通同样面对着上述压力，但一组统计数据让上汽大通坚持了下来。在上汽大通的C端平台 “我行MAXUS”上， 拥有粉丝总数超过770万人，用户提出建议及问题总数达1.5万条，这一系列数字， 证明了C2B大规模个性化智能定制模式的选择是正确的。它在直联用户的同时，直接掌握用户定制的个性化需求，不断优化客户全生命周期的服务体验，提升用户满意度，为用户提供真正想要的定制化产品和服务。

模式走通了，那买车模式是否也将颠覆呢。文章开头所述，新冠病毒的疫情依然严峻，经销商和主机厂都在想尽办法渡过这段非常时期，各种线上营销是层出不穷，而有着先天线上基因C2B模式，将比其他的供需模式更趋近于当下的 “无接触式”服务。

为此，上汽MAXUS迭代了七大创新平台，从数据端的定制阶段到最后的交车阶段，全面线上化。包括面向C端的我行MAXUS平台、房车生活家、蜘蛛智选、蜘蛛智联和3D工程设计在线五大数字化平台，面向B端的大通知乎平台，以及面向内部的i大通平台。

数据显示，70%的基盘客户通过线上方式，直联200+位工程师，在短短1天内平台就能为客户解决各项售前售后问题。另外 大通知乎平台营销功能已经覆盖全网经销商，使用率达到100%，实现了在职人员全面在线化管理与数据反馈，通过数字化手段赋能经销商核心业务的在线化运营。

企业开放边界有两个核心：一是用户，二是技术。既然上汽大通的C2B模式已经获得了用户端认可，剩下的就要看制造能力了。

去年7月，上汽大通基于上汽实力打造全球首家全新C2B定制工厂——南京C2B工厂在夏季达沃斯世界经济论坛脱颖而出，荣膺达沃斯世界经济论坛最新一批工业4.0“灯塔工厂”，上汽大通因此成为了全球首家入选工业4.0“灯塔工厂”名单的中国整车企业。

上汽大通柔性制造体系的优势在于，从车型的开发阶段开始,就让用户深度参与全过程。从预测发布、用户下单、计划排产、零件入厂,直至整车生产、质检、发运的每个环节,都充分展现了上汽大通覆盖产品全生命周期的“智能定制”理念。

具体来说，早在消费者下单之前，上汽大通就已通过自主开发的“蜘蛛智选”智能选配器，让用户可以根据自己的需求，直接针对小到车身颜色、轮毂样式，大到座椅布局、驱动形式等多个部位进行定制。

以座椅分装为例，上汽大通为了在满足客户需求的同时合理控制库存，根据排产计划，整改供应商推动供应商供货，以有效降低库区面积，同时为了满足高质量、可控成本、短交期的要求，上汽大通更是建立了从供应商到线边的直送模式，将线边传统座椅投料区化零为整，将其生产线直接迁入工厂，设立“厂中厂”。

可以说，C2B模式下的制造端，工厂不仅要具备智能排产、零件直联化等创新管理模式，还要实现高强度、高质高量且跨平台的柔性化生产，并在定制化的基础上做到智能化、数字化，将整个工厂直联。

“具有挑战性的市场环境推动该工厂打造了大规模智能定制的新模式，实现了从用户到供应商，端到端的数字化价值链，从而提高了销售并降低了成本。” 上汽大通副总经理谢嘉悦表示。

无论从市场销量表现、行业认可，还是从新冠病毒疫情催生的无接触购车，上汽大通率先拥抱“互联网+思维”、用 C2B智能定制模式在汽车行业下行的态势下取得了阶段性成果。我们相信，随着上汽大通的成功，势必将有更多的主机厂在定制路上跃跃欲试， 消费者与产品也将产生新的关系，用户不仅要求有更大程度的自主性，更把参与过程的主导性体验视为服务体验质量的重要源泉，而这也将推动汽车定制化成为未来生活新方式。