汽车订阅的挣扎与成功
近几年来，多家经销商推出了汽车订阅服务，一些项目陷入困境甚至叫停，也有一些已经获得成功
但是在11月，这项服务的保险费用几乎翻了一倍。
这一切要从汽车订阅服务开始说起。汽车订阅通常由汽车制造商或经销商发起，实现了保险、维修和车辆使用的捆绑，提供一次性打包支付。有些项目还提供车辆交付和按需更换车辆的服务。
但是，一些项目很难吸引到足够多的人为这种便利付费，也有一些项目能找到客户，却很难盈利。一些成功的大型经销商集团正退出他们的初创企业，不再进一步拓展业务，避免遭受持续亏损。
尽管如此，仍有一些经销商表示，他们已经找到了获取成功的关键，并正在经营赚钱的订阅业务。
Holman Strategic Ventures负责技术运营的副总裁杰里米·包隆（Jeremy Paolone）表示：“我们已经证明，这种产品肯定有需求。”该公司与考克斯汽车（Cox Automotive）共同拥有Flexdrive汽车订阅平台。
为了降低风险和损失，他对这个于2017年4月推出的订阅项目做出了调整。Lyft司机交了租金后不限里程、每周跑2000英里的好日子不再有了; 包隆对“轻度使用车辆”设定了每周500英里的里程限制，如今，其客户群中网约车司机的比例降至仅10%。
这一变化还将订阅客户数量削减至200人以下。因此，Holman可能会进一步削减每周里程数，以降低每周费用，吸引更多的消费者。
成本问题
以下几家经销商向我们谈及订阅服务方面经验，他们称折旧成本、车队管理和保险成本促使他们修改或彻底终止了汽车订阅项目。
2018年1月，维勒集团（Wyler Group）推出了FastLane，很快就有了70名用户，主要是新车用户。
俄亥俄州米尔福德集团(Milford)的营销总监凯文·弗莱（Kevin Frye）说，扩大（订阅服务）规模并没有改善经济效益，反而增加了车辆折旧风险，所以该公司选择取消。
“对于用户而言，这是一次极好的消费体验，”弗莱说，“但从商业角度看，这根本行不通。”他拒绝透露FastLane是否盈利。
高德纳（Gartner）的高级总监迈克·拉姆齐（Mike Ramsey）说，虽然订阅服务提供了一种打包支付的新方式，但并不是一种彻底的创新。
“用户所支付的钱换来的用车时间非常有限，比租车时间还短。”他说，“基本上还属于租赁。”
此外，租出去的车辆也是项目是否成功的关键。
吉姆·巴特勒汽车公司（Jim Butler Auto）的driveBLACKTIE项目车队约70辆汽车中，该公司没使用任何全新车辆，认证过的新车或接近新车的车辆也仅在订阅项目中保留90天。这家位于密苏里州芬顿市公司的总裁布拉德·索尔斯（Brad Sowers）表示，仅有两辆车在投入订阅服务使用后不能卖掉获利。
“它实际上取得了成功，令人惊讶。”他认为车队策略是成功的关键，该项目只接受那些有安全驾驶记录的用户，并收取足够的费用。
他正在拓宽自己的业务，只让客户开一辆车，不再更换汽车，作为交换，给出更低的价格。与此同时，他与Ally合作安置车辆，在车辆保险方面与怡安保险公司（Aon）合作。
“第一年，我们的现金流为正，实现了盈利。”他在谈到该项目时说。该项目于2018年秋季启动，有近60名用户。“这一切都归结于库存管理。这是底线。”
增长预期
虽然目前用于订阅项目的汽车不到汽车销量的1%，但一些分析师和预测者预测，订阅服务作为购买和租赁的替代性选择未来将出现增长。
研究和咨询公司Frost & Sullivan的研究经理维什瓦斯·尚卡尔（Vishwas Shankar）表示，该公司预测，到2025年，随着越来越多的汽车制造商和其他公司进入这个领域，美国的新车销量中的10%可能用于汽车订阅。
这家咨询公司预计，到2020年底，美国将有50万辆新车和二手车可供订阅，相比2019年底估算的1万辆大幅增加。到2025年，美国和欧洲将有1600万辆二手车和新车可供订阅。
尽管一些经销商选择关停订阅项目，一些新的竞争对手正在市场中浮现。
去年，租车公司Enterprise Holdings和Hertz都在部分市场推出了订阅服务。Steer是能源公司爱克斯龙（Exelon）的子公司，它正在华盛顿特区提供纯电动汽车和混合动力汽车的订阅服务，该公司CEO桑娅·哈博（Sonya Harbaugh）表示，一些像Steer一样的初创公司计划在今年扩大市场。
位于亚特兰大的Clutch Technologies是考克斯汽车旗下的一家订阅软件供应商。该公司表示，在过去一年里，它合作的汽车制造商客户从4个品牌增至18个，店铺增长8倍，接近200个。
Prime Motor Group等几家运营商表示，客户是订阅服务的粉丝，但挑战也在加剧。该公司Prime Flip订阅项目的发言人南希·斯特林（Nancy Sterling）说，该公司在7月份对这个提供新车和轻度使用二手车订阅项目进行了评估，管理层选择关闭。
她在电子邮件中指出，“随着业务的增长，由于马萨诸塞州的库存和保险成本问题，我们开始遭遇亏损。”
车辆折旧难题
总部位于佛罗里达州迈阿密北部的沃伦亨利集团（Warren Henry group）首席财务官埃里克·戴（Erik Day）表示，部署车辆的折旧费用刚刚超过了收入。该公司的FlexWheels订阅项目车辆增加到近100辆，但仍无法盈利。
“说实话，我们很难实现盈利，”戴说，“你必须承担比需求更多的库存。车辆折旧会让利润化为乌有。”
经销商捷豹路虎伊斯顿（Jaguar-Land Rover Easton）总经理、Drive Germain经理奥斯丁·杰曼（Austin Germain）说，解决折旧问题并设法让俄亥俄州哥伦布市的Drive Germain项目挣钱对杰曼汽车集团（Germain Automotive Group）来说是今年的头等大事。
他说，这个项目已经运行了两年多，有40多名成员，车队中大约有60辆车。
但规模并不会改善经济效益，因为增加车辆数量只会增加折旧成本。“这是订阅面临的挑战之一。”
杰曼表示，Drive Germain项目已接近盈利，他的团队现在已经了解了所有成本，并正在努力做出一些改变，如使用的车辆类型，同时也在考虑调整价格。该项目实施六个月后，又增加了里程限制。
他表示：“我们正着眼于这一长期目标。”他补充称，该公司有可能在密西根州和佛罗里达州拓展市场。
阿斯伯里汽车集团（Asbury Automotive Group）也做了长远打算。作为购买10家Park Place经销店交易的一部分，该公司还在收购达拉斯和沃斯堡日益增长的Park Place Select豪华订阅业务。交易预计将于3月完成。
排队等待的客户
自2018年5月推出以来，Park Place Select订阅项目一直在持续增长。Park Place的首席战略官希沙姆·埃尔加格尔（Hesham Elgaghil）表示，提供多种品牌一直是关键。如今，它拥有一支超过150辆的车队，其中大部分是新车，提供无限制的短暂出行。
“我们觉得我们的项目非常成功。”他指出，四个等级的价位都有很高的需求，有些人还在排队等待。
埃尔加格尔表示，当用户从经销商集团的商店购买汽车时，订阅服务实现了店铺的盈利。Park Place Select有客户订阅车辆几个月后，然后选择购买车辆。“对我们来说，这就是梦中出现的场景。”他说。
尽管困难重重，几家运营商仍然对这种商业模式持乐观态度。
Holman就是其中之一，他迫切希望看到新泽西州立法机构通过去年提出的一项法案，该法案将允许订阅车辆使用不同的牌照。包隆说，对于Holman的订阅业务来说，这一变化将把业务变得更便宜、更简单。
“我们仍然非常看好订阅服务。我们认为，对于消费者和经销商而言，未来这将是一个可行的解决方案。”他说，“我们需要解决的只是一些后勤和监管方面的零星问题。”
对于订阅服务而言，供应商和汽车制造商需要解决以下几个主要难题。
第一，折旧。准确跟踪和估计车辆折旧是订阅项目的关键。要知道什么时候把车辆撤出车队，使用哪些车辆，不使用哪些车辆。
第二，客户选择。一些订阅项目允许大量的网约车司机，他们往往驾驶里程很高，增加了车辆折旧成本和保险成本。
第三，车辆库存。要考虑车辆的车龄，一些项目推出了新车，而另一些项目则表示，最佳选择是租赁用车，通常是2年或3年的车龄。
第四，价格。一些人认为，许多订阅项目的价格太高，无法带动客户数量。一些汽车制造商和经销商现在提供单一车辆的订阅，这降低了价格。