探访C位经销商 | 东风标致可以走得更远
写在前面：
从2018年到2019年，这一股迟迟不退的车市“寒潮”格外严酷。有数据显示，截至2019年4月，我国汽车经销商4S店数量总计达到29249家，但目前经销商全行业仅有三成盈利，其余多为亏损或持平，甚至有大型集团“轰然倒塌”。广大4S店面临着成本、运营等多方面的压力，面对消费者多元化的购车需求以及新零售模式的冲击，4S店一家独大的时代一去不复返，依靠传统手段也无法满足现有的消费者需求，“躺着赚钱”的好日子已经一去不复返了。
面对“存量竞争”时代来临之际的巨大压力，该如何度过“寒冬”重振旗鼓？可以说每一位汽车流通渠道从业者都使出了“浑身解数”，其中汽车新零售俨然成为“救命稻草”。尽管传统渠道存在着许多弊端、移动电商也发展得如火如荼，但对于汽车这样的大宗商品来说，目前八成左右的销售仍然是通过4S店等线下渠道完成。
事实证明，无论移动互联网多么发达，还仍然取代不了传统经销店在售前体验、售后服务、信息反馈等方面的作用，而从包括造车新势力在内的新兴品牌都在通过为实体店加持休闲、娱乐、社交、购物等众多线下功能，也正说明4S店需要的是主动不断进化，不断向新零售模式靠拢，通过线上线下的多方融合，形成场景化的体验最优的购车模式，这才是真正的“逾冬之道”。
因此，在《汽车通讯社》的“寻访江浙沪优秀经销商”系列报道中，我们将为大家分享一批典型4S店是如何回归商业本质，通过大胆创新、制度改革、人才培养等措施实现了提质增效、以服务赢得用户，从而在市场逆境中立于不败之地。
正文：
市场的寒冬，对2019年的东风标致而言，依旧凛冽。
“目前确实是我们比较艰难的时刻。”苏州众和东风标致4S店总经理赵海平告诉《汽车通讯社》，从最近三年的经营数据来看，新车销售数量降幅较大，每年有一个35%左右的降幅，维修总产值来看，每年也有6%左右的递减。
车市寒冬不好“熬”。
不过，对东风标致来说，这是挑战也是机遇。
“经过这一轮车市寒冬触底之后，自然会产生一个优胜劣汰，不踏踏实实做事的自然会被淘汰出这一行业，那么那个时候就是我们的机会。”赵海平说道。
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如何抵御车市寒冬
初建于2004年的苏州众和东风标致4S店，至今已经成立了15周年，占地面积15亩，建筑面积超1万平方，是苏州高新国际汽车城内第一批开业的4S店，同时也是标致品牌第一批4S店。
从去年开始，乘用车市场首次出现负增长，苏州众和东风标致4S店感受尤为深刻。首先体现在进店客流量，高峰时期月均首次自然进店超过1000批次，目前自然进店不到300批次，这中间的落差也会直接影响销量，并且短期内这种局面恐怕不会发生太大的转变。
对于苏州众和东风标致4S店来说，抵御车市寒冬，还是得坚持自己在管理上独有的BSC战略绩效管理体系。
“科学化的管理是我们一直坚持的道路，”赵海平表示，为了贴合4S店的运营，他们将这个体系进行优化，体系化的管理会让企业内的每一个部门、每一名员工在各自对应的职责上完成应尽的责任，即便遇到市场环境不好，也能稳扎稳扎走下去，“我们会使用战略地图来规划我们在每一个时期需要达成的目标，会使用平衡计分卡来促使每一项指标的达标，会使用战略行动计划表对每一个单项的行动进行监控和责任明确。”
2018年，恐怕没有哪个派别会比法系对寒冬有更痛彻心扉的感悟了，苏州众和东风标致4S店内部将其定义为学习年，以提高全体员工能力为主调。
2019年，依旧不见好转的车市大环境下，苏州众和东风标致4S店将其定义为服务年，在每一个与客户的接触点上，让客户能够感受到他们是在用心服务，让客户在与他们的接触过程中更舒畅、更便利。
为了让经销商顺利度过这轮车市寒冬，东风标致对经销商首先做到了条件松绑，减少了各项目标考核的获奖条件，改变了以往单纯考核开票或者单纯考核交付的政策方向，希望通过各项政策上的支持，能够让经销商在目前的市场环境下生存得更好。
值得一提的是，今年上半年东风标致品牌将旗下全系车型都完成了“国六”标准的替换，避免了“国五转国六”后经销商无车可售的尴尬局面。
“我们的库存借助这次‘国五转国六’的政策引导上，也降至了历史低位，经营风险可以说是大幅降低。”赵海平表示。
车市下行的大环境下，关于4S店最终被淘汰的说法甚嚣尘上。在赵海平看来，4S店不会被淘汰，客户买车还是需要体验环节，在品牌厂家严格管控的体系内进行售后服务才更让人放心，而苏州众和东风标致4S店的售后服务有些“特立独行”。
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有篮球场的4S店
售后，不单单是车辆的维修和保养。
在苏州众和东风标致4S店的楼顶上，有一个露天篮球场和室内健身房，可以供客户使用。
“目前市场环境下，维护一个已存在的客户要比‘抢夺’一个新客户容易得多。”赵海平告诉《汽车通讯社》，除了不定期组建篮球赛等运动增加用户粘性外，他们还重新开发了有后台支撑的微信服务号，成为其绑定客户的最有力的工具。
“这个服务号是需要老客户进行手机车辆认证的，不仅有优惠和关怀提醒，还可以查询到在我们店里的消费记录，可以报名我们的活动、可以积分兑换各种礼品。”赵海平认为，服务号不仅仅是发几篇文章就可以了，是需要进行运营的，“我们的最终目的是绑定老客户，减少客户流失，吸引新客户，让新客户知道我们优于其他经销商的点，毕竟现在的营销并不仅仅靠价格。”
线上线下相结合，是苏州众和东风标致4S店营销的主要手段。增加进店客流量，不能只靠线下，也不能只靠线上，如何做到线上客户的时效性，线下客户的体验感，如何将这两者相结合，从而做到精准营销，这是他们要去考虑的。
首当其冲是要借助互联网，做一些短视频传播、媒体推广以及平台网站的维护，从线上引流到线下。线下做一些保客营销活动，从提升客户口碑，让客户帮其做转介绍，进行二手车置换等等来提升精准的客户线索。
“新零售、粉丝效应、客户绑定、这可能是我们以后的一些思路，也是我们现在在做的一些变化，变化需要时间来验证，但是不想、不做必然会被现在这个时代淘汰。”赵海平说道。
不难看出，与苏州众和东风标致4S店一样的东风标致经销商们，已经找准了应对车市寒冬的方向，做得多，方能走得远。
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