杨嵩：薄利多销/价格稳定，锐际吹响长安福特反攻号角

12月19日，长安福特锐际正式上市，首发三款2.0T+8AT四驱车型，售价18.98-21.88万元。除了强大的产品力，始料不及的指导售价让经销商们足足沉默了一分钟，随后集体尖叫、狂欢，仿佛要把三年的郁结之气彻底逼出。

当锐际公布价格后，几乎所有的销售人员都对这款车信心十足，在他们看来，锐际是长安福特的新起点，新机会，所有人都憋着一口气，这一炮必须打响。

长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩表示，薄利多销是为锐际量身定制的价格策略，希望价格一直稳定，不去伤害最喜欢它的人。

长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇认为，2.0T车型能够依靠差异化在细分市场占据一席之地。选择2.0T车型的用户对动力性能有更高的要求，他们的需求不再只是满足日常上下班代步，驾驶乐趣也是他们比较看重的一方面。

长安福特全国销售服务机构副总裁兼销售部总监袁建荣谈到，在艰难的2019年，长安福特的渠道健康度得到了明显改善。今年下半年，经销商的盈利面达到了50%，库存状态基本上是35-45天，库存结构日趋合理。

长安福特全国销售服务机构副总裁兼市场总监熊毅说到，我们正在考虑将Funday品牌日活动做升级改造，将由今年的赛道体验变成明年整个SUV的驾控营，通过大范围的活动，还有区域经销商大量的活动，让更多客户体验到我们的产品。

锐际是长安福特翻身和重振市场的重量级产品，长安福特所有人都对它寄予厚望。以下为长安福特全国销售机构领导联合专访实录：

联合专访领导：

长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩

长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇

长安福特全国销售服务机构副总裁兼销售部总监袁建荣

长安福特全国销售服务机构副总裁兼市场总监熊毅

问题：目前中型SUV市场中绝大多数品牌都是主推1.5T车型，但锐际全系都是2.0T，会不会动力过剩？虽然锐际的价格和产品力都不错，但是上市的时间节点确实比较晚，对比同级别竞争力比较强的热门车型，锐际该如何突围？

曹振宇：我特别想说一下在车市整体下行的背景下，SUV是一抹亮色，市场对中级SUV的需求依然保持增长态势，经过一系列调研后，我们认为2.0T车型能够依靠差异化在细分市场占据一席之地。选择2.0T车型的用户对动力性能有更高的要求，他们的需求不再只是满足日常上下班代步，驾驶乐趣也是他们比较看重的一方面。

杨嵩：市面上1.5T车型绝大多数的百公里加速时间都在10S以上，这在很多年前几万块的轿车就是这样的加速度，这样的动力是很难体验到驾控乐趣的。但我们的2.0T的锐际做到了百公里加速7.5S，同时锐际还有轻量化铝合金悬架、全系标配四驱、SYNC+等产品力优势，这些都是锐际的目标消费人群都市新锐——锐行侠们所需要的。

问题：外界有很多声音都在讲，锐际是长安福特打翻身仗和重振市场的产品。请问，锐际对长安福特有何重要战略意义？

杨嵩：我们这款车真的拿出了足够的诚意，而且说实话我们的定价真的很有竞争力。这款车2.0T的四驱价格仅仅等于同级产品1.5T两驱的实际成交价，大部分1.5T的两驱都是20万以上，降了1万多以后，也是卖到19万左右。但对比一下两款车，2.0T四驱的价格仅仅等同于同级别1.5T两驱的实际成交价，完成不是同一个量级，所以我们对这款车确实是志在必得。同时，大家可以看一下很多企业都是通过重量级的新车，带动企业整体的上扬，锐际的意义对于长安福特来说同样如此。

问题：一款新产品如果要后来居上的话，必须打破行业规则，重塑行业标准，应该说今天锐际已经做到了，但我们从经销商了解到厂家一个月只提供500辆，导致这种技术优势在市场上没有得到体现，不知道是不是为了储存产能，还是其他原因？锐际是否会为了冲量而降低价格？且现在产品的价格体系衔接紧密，一旦往下走的话，对产品谱系的其他车型会不会造成很大的影响？

曹振宇：刚才讲量价的关系，肯定有这样来回博弈的过程，保持量价平衡也不是一件容易的事，而一味的追求销售数量，自然就会出现问题。一款产品要维持生命力，除了本身的产品生命周期以外，还要有自己的规划，新车上市一年、两年、五年、六年，通过小改款、大改款来不断刷新认知等等。

关于产品谱系比较密，其实从领界、翼虎到锐际、锐界到探险者区分是比较清晰的。无论从动力总成配置、价格方面，以及定位的人群，都是有着明确的区分和对应，不同的消费者人群认定是比较清晰的，所以不会存在你说的这种情况。

杨嵩：我们会有非常合理的生产爬坡和销量爬坡计划，而且我们没有那么激进。因为你们可能只看到的是销量数据，看不到背后每个厂家所付出的代价。我们以往的车型都可以做到，何况是新车呢？可以查一下今年816上市的三款车到现在为止卖什么价，就知道我们没有那么激进了，价格体系的稳定是第一位，甚至比销量更重要。销量可以慢慢来，价格一旦下去就回不来了。

关于定价，简单来说我们不想走一条别人的老路，就是一种被称为“撇脂”的定价策略：一开始把价格定得高，过几个月降一点，再过几个月再降一点，其实那样子车主的满意度很差。先把最喜欢它的人的钱赚了，然后降价把第二喜欢的人的钱也赚了，然后再降价把再次喜欢他们的人的钱赚了，这是很不厚道的，最喜欢你的人，你却卖他一个高价。这样哪有客户满意度？我们不希望这样，我们希望价值一直保持稳定，薄利多销，这就是我们的策略。

问题：结合价格和产品力来看，长安福特对锐际寄予了厚望。请问对于这样一款重磅车型，未来在渠道上有哪些规划和目标？或者说长安福特在销售端团队建设方面有哪些更好的具体计划？

袁建荣：2019年我们整个渠道的健康度得到了明显改善，主要体现在三个方面：

经销商的盈利状况明显好转。今年下半年，50%的经销商都取得了盈利，对比去年全年43%的经销商盈利状况，进步非常大；

今年我们推行了以销定产的策略，我们一直致力于经销商库存结构的优化，也在帮助经销商减轻库存压力，截止目前，库存状态基本上是35-45天，从这个角度上讲经销商的库存结构是非常合理的；

第三、品牌声量提升，我们从品牌声量第八位上升到第二位。

曹振宇：渠道建设方面，为了让消费者能够快捷地体验到产品，我们陆续在上海等其它城市客流比较集中的商圈开设了Smart Lab（新零售体验店）。渠道能力方面，杨总亲自对全员进行培训，力求让销售渠道每个人都熟悉了解产品，每个人都在向着产品专家的方向努力。渠道服务方面，进一步加强服务工作，在流程和Call Center等方面提供给客户更好的体验，服务设施多元化，让渠道的服务能力进一步提升。

问题：很多品牌都在做区域营销，而长安福特在这方面相对较少，锐际后续是否会补上这块短板？

熊毅：主要是三个层面： 第一，对我们来说，如何让福特品牌以及福特品牌下面的产品，包括无论是品质也好，服务也好，让更多的消费者了解和清楚是我们非常重要的责任，我们确实正在进一步的强化，不断深化这方面的沟通、传播工作，这是一方面。

对于锐际而言，毫无疑问，客户的体验是至关重要的，就像杨总介绍产品时候讲到的卖点一样，所有的卖点都是要通过实实在在真实的体验活动让消费者感知到。在这方面明年我们会有系列的举措，我们正在考虑将Funday品牌日活动做升级改造，将由今年的赛道体验变成明年整个SUV的驾控营，通过大范围的活动，还有区域经销商大量的活动，让更多客户体验到我们的产品，我们觉得这是至关重要的。

非常赞同您说的区域营销非常重要，因为现在中国市场尤其是市场整体下滑的情况下，我们也看到各个城市、各个地区的竞争环境，包括竞品的情况、消费者的喜好是有不一样的地方。作为我们来说，实际上今年下半年一直在做这样的尝试。我和袁总在杨总、曹总的支持下，一直把区域营销作为重点推进，对于明年正好是以锐际的上市为契机，我和袁总肯定会携手共进。各位都很清楚，这个事情需要销售和市场紧密配合，袁总和我的认知是一样，我们会携起手让区域活动更加的落地，更好的贴近消费者的需求，包括贴合当地的传播环境，可以让好的品牌、好的产品让消费者感知到，相信明年各位可以看到我们在这方面非常大的改变。

在营销形式上，长安福特会把传统零售和新零售相辅相成，更好地为营销服务。为了新产品上市，目前整个终端已经做好了充分的准备。长安福特在每款新产品上市之前都会对经销商做严格的检核，我们推行“大哥大认证”，包括人员的配备、资金的安全、培训话术等等，以及接下来要在终端做的展厅上市发布、上市品鉴会等等，我们会严格考核经销商每项工作是否落实到位，通过考核才有机会和资格销售这款产品，我们要确保经销商有足够的能力把产品交付到消费者手里。

问题：同质化的车型市场非常明显，打破同质化的关键就是在于服务，想问一下福特车主置换锐际可以享受终身质保以外，长安福特还有哪些干货？

曹振宇：我们锐际全系车型均可享受三年6次免费保养，这是业界第一次，另外还有两年道路免费救援，发动机质保五年或20万公里都是非常好非常实在的服务。我们服务过程中也会给消费者提供更多的套餐，为消费者谋福利。另外，接下来我们也会在服务方面推出新的服务政策，会对消费者给予很多实惠的承诺。