创新服务敢出手，看一汽-大众奥迪经销商如何拿下客户
无论市场是消费升级论，还是消费降级论，奥迪作为豪华品牌ABB中的一员，不惧影响地走出独立行情，用销量向市场表明实力。奥迪品牌1-8月销量呈稳健增长态势，即使是被视为车市淡季的8月仍旧创下历年8月销量最佳纪录。
在车市负增长的大背景下，都说今年的汽车市场只会更冷，身处市场一线前沿的经销商对市场的走向趋势最为敏感。
最直接的感受是4S店里光顾的人多不多，购车咨询量大不大。4S店是门可罗雀，还是门庭若市，就知道行情如何。诚然，作为深耕中国市场31年，持续领跑的“领头羊”，一汽-大众奥迪和广大经销商达成了很高的默契。成就好品牌的因素很多，经销商是其中很重要的组成，作为重要展示平台，经销商售卖的不仅是车，更是在品牌与消费者之间种下信任的种子，并让这种信任长成大树。
当前市场，很多品牌汽车价格下行、积压货品、进店消费减少，直接影响到经销商的盈利能力，不少经销商叫苦不迭。而一汽-大众奥迪能在车市“寒冬”中取得佳绩，除了豪华车的市场需要增长，更有赖于优秀的经销商伙伴。两者相辅相成，也让经销商尝到了合作共赢的甜头。
创新服务，让优秀与众不同
又到金九时节，不少汽车品牌经销商店里的人气依然有点冷，一汽-大众奥迪经销商成都新元素集团的各个门店却处处是忙碌景象。中秋节期间，停车区更是车辆爆满，店里的工作人员忙得来回“狂奔”，一天小2万步的计数，这成为他们“幸福的烦恼”。
2019年，汽车市场出现了28年来的首次下滑且整体呈持续态势。据中国汽车工业协会最新发布的汽车工业经济运行数据显示：8月份中国汽车销量为195.8万辆，同比下降6.9%；1-8月，国内汽车总体销量为1610.4万辆，同比下滑11%。在这样的大环境下，豪华品牌奥迪保持了增长势头，并取得月度最佳业绩，出色的销量在给经销商带来商业利润的同时，也反映出一汽-大众奥迪经销商对品牌价值的透彻理解，向外界释放出经销商与品牌同气连枝、坚定合作的生命共同体信号。
新元素集团是奥迪最优秀的战略经销商之一。该集团集中高端汽车品牌贸易、服务为主，集酒店餐饮、培训中心等于一体。注重品味和细节的董事长吴亚丽女士自创业之初便提出了“让优秀与众不同”的服务理念，将优质服务视为发展壮大的命脉。在经营的过程中，新元素不仅仅关注客户车辆的维修情况，更重视客户本人的购买和维修体验，希望每一位客户都能感受到新元素“让优秀与众不同“的企业文化。在这样的企业文化熏陶后，公司每一个岗位，都要求做到更好。
在这样的企业理念带动下，新元素很早就成立了“心悦车主俱乐部”，通过会员服务为客户提供奥迪标准以外的更高标准服务。心悦俱乐部与成都一些与奥迪品牌相匹配的会所、商场、咖啡厅、高尔夫球场达成了异业联盟，每年要做五六十项活动，几乎每周一次，包括奢侈品品鉴、高尔夫球赛、R8汽车赛事、全球旅行家计划、机场VIP候机等。这一创举为新元素奥迪带来了源源不断的客户。
不仅如此，新元素集团还是最早提出“客户经理制度”的奥迪经销商之一，通过这一创新举措，将过去的“一条龙”式服务改为“一对一”的专属客户经理服务。简单的说，就是把过去买车、保养、维修等环节要对接的工作人员和事宜，全部托管给车主专属的工作人员，并由其将售前、售中、售后服务“一跟到底”。这就让客户体验从繁琐的“一对多”方式，转为“一对一”的专属模式。对客户而言，客户经理就成了其在奥迪的一个“熟人”，帮他处理一切和车辆相关的事务，从而真正获得VIP的优越感。
得益于此，成都新元素的销售业务迅速增长，从2011年到2013年，蝉联全球单店销量三连冠，并两度荣获一汽集团品牌功勋经销商奖，四次荣获一汽-大众奥迪销售事业部颁发的“最佳经销商”。在今年的奥迪经销商综合排名中，通过对财务、管理、人员流失等方面的测评，新元素集团目前位列成都小区第一，西部大区第一，全国排名第16。
贴心服务，客户甘当“营销员”
在市场行情好的时候，很多经销商对服务的认识可能不会太重视，而在市场大环境不好的情况下，消费者对品牌的信赖、产品的持续销量则能通过优质贴心的服务得到反映。
尽管整体车市疲软，潜在购买用户群体减少，但在新元素集团的各个门店里，无论是端午节，还是中秋节，亦或是周末，门店里却是一片繁忙景象，工作人员忙到起飞。
在源源不断的购车大军中，有一个现象值得关注，就是很多新客户是奥迪老客户介绍过来。据今年1-6月的数据统计，新元素门店有20%的成交客户来源于奥迪老客户的推荐。就新车成交看来，老带新的占比较为可观。老客户的推荐是基于什么理由呢？又是什么原因让他们甘当编外的奥迪“营销员”呢？除了一连串的创新服务，最重要的是新元素提供的服务贴心周到，能令客户得到真切的实惠和情感上的关照。
不妨让我们看一个发现在新元素奥迪锦江大道店的日常小插曲吧！今年端午小假期过后第一个工作日，奥迪A4L车主朱先生给该店送来了一面锦旗，原因是他开车出差在外期间发现车内显示水温过高，他到附近维修点检查，被告知是水箱坏了，要花3000元更换。当他把车开到新元素奥迪锦江大道店，经过工作人员专业检测，发现只是温度传感器故障，最后只花300元就把问题解决了。而这也不过是新元素服务日常中的一桩小事，却极大赢得了用户的好感与信任。
越是车市寒冬，越要重视服务，特别是客户需要的服务。就在今年，新元素与奥迪联手不断推出优质服务和新活动，让客户切实得到实惠。新元素就推出了具有价格竞争力的美容服务，把客户美容业务留店里；奥迪厂家也推出了轮胎促销活动，A0级的轮胎甚至比补胎店的价格还要便宜，有效增强了客户信任；针对长车龄用户，还开展了“以修代换”的维修活动，降低客户的实际维修成本。
这些活动都有效的留住了客户，提高了满意度，让客户愿意推荐朋友继续选择奥迪品牌。目前新元素集团的客户保留率和活跃客户数量一直居成都小区第一，西部大区第一，全国排名第16。奥迪之所以能在车寒冬中取得优异的销售成绩离不开全国各地像新元素这样的优秀经销商。跟优秀的人在一起，会让自己变得更优秀。同样的道理，优秀的品牌之间的合作，也助推了品牌的向好发展。无疑，奥迪和它的经销商伙伴们长期持续保持着良性的互动关系。
一汽-大众奥迪与经销商重构新关系
奥迪是最早进入中国市场的豪华品牌。自进入中国市场以来，一汽-大众奥迪的产品就以“经典”著称，凭借对用户的深入了解，至今已累积超过100万用户群体，更为可喜的是，销量持续增长，用户基数快速放大，为目前疲软的车市注入了活力。
2012年，以新元素集团为代表的奥迪经销商，门店内客户群体平均年龄38.2岁，7年后的今天，门店内客户群体平均年龄降至35.5岁。奥迪跟随用户群体的年轻化，选择了更加年轻的产品设计和紧跟时代的沟通方式，更加适应现在的客户群体需求。作为用户和奥迪品牌之间的桥梁，经销商正更加深入地了解用户，积极主动的反馈用户需求，更好的沟通用户与奥迪，更好的满足客户需求。
今年以来，一汽-大众奥迪与经销商都面临各种新的变化：新的市场格局、新的客户群体、新的消费观念、新的盈利模式、新的竞争对手等，这些变化所传递出来的信息是面对同样的局势，必须改变过去的传统“卖车”模式。
一汽-大众奥迪产品能持续热销，经销商能在当前复杂的市场形势中活得好，与他们对市场形势的分析判断、自身业务的调整、角色定位的重构有着密切联系。从目前看来