我们拿到了2家造车新势力的商务政策，它们能否吸引经销商？

为什么特斯拉，蔚来选择的是直销的“体验中心”模式，跳过传统4S店的销售环节，选择“革命”，而威马及天际，选择的是继续与代理伙伴合作，走上“改良”这条路？

造车新势力的销售路径选择与创始人的背景有关。

特斯拉及蔚来，创始人一来全无汽车业的背景，革起命来自然不拖泥带水；二来需要科技创新的光环加持，改良看上去没有那么的炫酷；三来品牌定位高端，如果要经销商进货压库的话，恐怕很难找到合作伙伴。

两相对比，威马创始人沈晖，在汽车行业近20年从业经历，曾是吉利收购沃尔沃核心团队成员；张海亮、牛胜福、向东平领军的天际汽车团队，在上汽大众战功赫赫，行业口碑甚好。

选择直销模式销售的新能源汽车企业，高举高打，比的是产品+品牌，而选择经销商模式的企业，更加务实，比的更多的是产品+人品。正所谓，没有汽车业内背景的玩家，刷的是博大的情怀和动人的故事；汽车业内积淀雄厚人脉和良好口碑的，刷的是人品和长期累积的信任。

很幸运，全世界只有在中国，我们才能看到新能源车销售的两条路径上，都有坚毅的企业家在努力前行。

世间本无路，走的人多了，也便成了路。

新势力品牌商务政策分析

天际汽车

天际汽车宣布加盟店将享有以下的支持政策：

1、建店返利最高100%返还。

2、C2M柔性生产体现实现0库存

3、销售返利约8%

4、提供各类技术、充电等服务保障。

5、厂家提供品牌、营销、流量、产品、技术、金融等多种赋能

这样的商务政策，对经销商有吸引力吗？记者采访了南方一家经销商集团投资发展部的负责人。该集团运营传统高端品牌经验丰富，旗下有30余家4S店，同时也已经开始运营，并继续申请新能源品牌。

据经销商层面的反馈，天际汽车的最终零售价格，很可能在25万-35之间，低于厂家的宣传定价。而这个定价，居于40万左右的蔚来，以及十几万的威马，与20万左右的小鹏汽车之间。配合天际的产品外观，内饰，以及性能，经销商有信心能够获取足够数量的客户。

与传统高端品牌相比，天际汽车的商务政策有几大关键吸引力：

其一，建店费用全返。即使实施细则还未明确，但如果参照威马的已实施的政策（开业验收后返利50%，提车每一台车再相应的返利），对经销商来说，有吸引力；

其二，天际汽车以用户为中心，而不是以生产为中心。生产线的柔性生产能力，能基本保证订单式生产，而不用像传统经销商一样压库存，有吸引力；

其三，8%的销售返利，相比起业内传统品牌经销商的实际拿到厂家返利2%，甚至因为完不成目标拿不到返利，有吸引力；

其四，保护投资人核心利益，在一个城市，通常只授权一个投资人发展，避免同城品牌经销商相互厮杀，有吸引力；

上面的四点吸引力，都是针对传统经销商的痛点来的。只是，所有的美好承诺，能否带来美好的结果，都取决于一个关键前题：可信度。

能把自己吹过的牛变成现实，把许过的愿兑现承诺的，才是可信的。而创始团队之前累积的口碑和人品，起到至关重要的作用。

据了解，目前天际汽车还未书面发出具体的商务政策。该经销商集团负责人多次强调，选择投资天际汽车，就是因为认可创始团队创业之前的优异和可信的表现。

威马汽车

比起天际汽车尚未细化的商务政策，已实现万辆下线的威马汽车，则针对智行合伙人的个人客户及集团客户，制定了详尽的商务政策。

在建店方面，视投资成本大小，投资人基本可以实现50%-100%返点。在避免同城威马品牌店内部竞争的情况，威马也倾向于授权单一投资人，并在销量达成一定目标的基础上，授权该投资人继续开立第二家威马店，实现与智行合伙人长期共赢。

作为造车新势力中第一个通过经销商模式销售的威马，尤其值得我们关注。可以看到，威马的商务政策中，对营销的返点高达1%，这也是因为塑造新品牌，需要鼓励经销商合伙人加大市场营销投入的缘故。

举个例子，比如一个上海的智行合伙人A在虹桥机场举办营销活动。因为机场的客流分布较广，不仅局限于上海本地，有一位意向客户在上海的活动中登记了自己的Super ID，但最终在广州智行合伙人C那里买了威马。这样上海的智行合伙人A，而不是广州的C，将获得1%的营销奖励。

另外我们可以看到，由于以客户体验为中心，威马对于销售和售后的客户体验奖励比例，高于传统品牌，高达2%。

据经销商估计，威马每台新车销售毛利在8000-10000元之间。

传统豪华品牌的商务政策

让消费者把钱掏出来难，让理性的专业投资人把钱拿出来更难。更何况，投资人还可以选择追求稳定可观的回报率，继续投资传统豪华品牌。而传统豪华品牌，也并不会坐等造车新势力，继续占据新能源车的认知高点。

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