4S店之外的新零售

一猫汽车网创始人、CEO王辉宇

王辉宇认为，新零售不一定是自己卖，促成交易也可以称为新零售，而促成交易也正是现在一猫在做的事情。

以下文章是我们对王辉宇的采访节录，由《汽车商业评论》记者刘姗姗整理。

汽车电商做新零售这一路走来其实都还在探索领域中的解决方案，最开始大家一哄而上是想在垂直网站的基础上直接介入交易，后来发现这条路走不通。

我总结了两个点：一、纯线上是没戏的，必须有线下，线上线下结合；二、撬动4S店的奶酪是没戏的。因为互联网就是两大核心，去中间环节和提高效率。最后发现可实施的就是4S店不覆盖的区域。然后，各大平台就纷纷表示自己要聚焦三到六线城市。

其实，汽车电商平台再往下走又分出了两个分支，一部分去做撮合了，撮合4S店和二网之间的交易；一部分就是直接介入交易，去厂里拿车，然后分到下面的二网。

直接介入交易里面有一个形式是自建门店，我记得当时自建门店的有两家：一个是要买车，一个是联动汽车，后来都没做成。自建门店资金要求太高、压力太大导致最开始做的几家都“流产”了。

然后有人说，这是重资产。好，那就避开它玩轻资产——建加盟店。向下（三到六线城市）建很多家加盟店，后来会发现对它（加盟店）没有控制。

商家是从厂家提车然后分发到下面的店铺中，这样就导致了下面店铺出现一家店卖百家车的情况。运营中就发现，如果向下铺的车不是当地所畅销的，4S店遇到不畅销的车大多是做一些促销活动，二网不会顾虑那么多，不畅销的车就放到一旁不卖，先卖畅销以及加价的车，甚至4S店加价的车，二网也不惜拿过来卖，卖出去还能挣个装饰钱。

介入交易还有一个问题，全国车市流通分布不均衡，即便再畅销的车型也不是所有地区都卖得好，总有卖得好的地方和卖得不好的地方。但是一开始商家并不知道哪个地区卖得好，只能根据自己的判断去铺货。运下去的时候问题就出来了，例如山东地区卖得快，卖一段时间没车了；云南、新疆等地卖得慢，导致压很多车卖不出去，但是再将这些车运回去又不值得，这就必亏无疑。

当商家再去厂里补货的时候，可能就发现这款车或许没有那么畅销，这样半年之后，市场就变了。这时就会出现两种情况：一、要么厂家自己促销了，这时候车不一定会给你（商家）； 二、经销商自己在当地做促销活动导致价格下压，做中间商的就亏了。

快弹车和弹个车

大家可能听说行业中如日中天的弹个车（大搜车的新车交易平台），（它们）一样面临着这个情况。像刚才我说的两个陷阱：一个是产品陷阱，一个就是交易陷阱。即便是融了很多资，最后肯定也会掉这两个坑里。

其中，弹个车就是深度介入交易了。每次从厂里拿一批车然后去交易。最近听说（弹个车）量也开始往下降了。原因就是我刚刚说的，第一，跟车市增速放缓一定是有关系的；第二，就是它（弹个车）经营的品类多了。品类多了，效益就上不去了。

像原来，它（弹个车）只经营几类的优质品类，像大众、日产、本田这些产品，但是现在各个厂家都过来合作，大搜车也愿意各个车厂的车都拿。当这些厂家的车全拿的时候，效率就垮了。

经济学讲，边际效率递减。所以导致整体都受拖累了，没有像之前专攻一两个车型的效率高了，仓储、物流和资金都跟不上，一旦这些跟不上，其他环节也跟不上了，目前来讲这也是个问题。

单说这个领域，现在大家总结出来的就是打法都不行，应该是不成为交易链条中的一个环节，而是成为一个真正赋能、助力的环节。

一猫旗下有一个产品是快弹车，2017年筹建，2018年初开始做，大概是在1月份试上线，4月份正式上线。

快弹车和弹个车不一样的地方在于，弹个车是深度介入交易。弹个车的模式是它在厂家把车拿来，然后包装成一个金融直租产品，放到终端店里卖，实际上它（弹个车）是自己又采车又仓储又物流，再分销再绑金融。

这种模式下有个硬伤是交车不及时，它（弹个车）已经号称在行业内是把效率做到最高了，交车也要30天。为什么30天交车？以从上汽大众拿车为例，它（弹个车）跟上汽大众签订拿车合同，但是上汽大众无法立即给车，需要给它（弹个车）排产。

排产大概就要一个月，排产之后再分发到各地，然后上牌，这一系列就导致效率低下了。如果再加上弹个车资金跟不上就更麻烦了。

弹个车后期为了效率能快，也拿过来一批车库存。但即使这样，很多车型还是要等厂家排产的，因为厂家给到的很多车型还是为了避开主流款型，所以这种车型是需要先生产的，这么做的原因还是想避开主流的4S店。

快弹的模式就是，不深度介入交易，不进车，经销商店里有什么车，我（快弹车）就给你拿什么车，相当于就是一个金融贷款产品。

用户最终的需求其实说到底就是资金的需求，我们（快弹车）就是，你（消费者）可以自己选，选中哪辆车了，我们（快弹车）给你弹哪辆。快弹车承诺的是最快1天、最慢5天交车。

六大赋能体系

正确的运营模式是不能成为交易链条中的一个环节，而应该成为一个真正赋能、助力的环节。直接参与交易其实不是赋能，一猫现在是六大赋能体系。

我们现在做的是APP的一个SAAS平台，把所有车商招募进来。平台基本招募的都是二网型的。三、四线开始往下都有二网，连北京也有的，像亚市那种。

二网多数集中在县城以及落后的地市级，我们（一猫）现在瞄准的就是这块，所有县城都在拓展范畴，除此之外再找一些落后的地市去补充。

怎么让车商加盟？现在车商信息都是能拿到的，工商那里现在数据开放度很高。短信联系、朋友圈发、鼓动现有的经销商在朋友圈发，因为现在大部分车商互相之间都认识，这些手段往下发酵就可以了，基本都可以触达了，然后配合线下地推。

目前，一猫平台上有20万个的车商信息，7万多激活的车商。入驻后，我们就给车商做赋能，真正的赋能。没有车源的，我们（一猫）帮忙找车源；自己本来有车源的，可能缺少资金，我们给提供资金。

有些车商是没有当地贷款合作的，比如说直租和回租，直租就是贷款，然后我们（一猫）就介入了。这叫供应链金融、消费链金融。直白一