爆仓时代 神州宝沃的减压大法能奏效么？

室内暖气开得很足，但是店总老李总觉得冷。位于二楼的总经理办公室有偌大的落地窗，可以看到展厅以及展厅外的客户停车场，展厅空荡荡的，而客户停车场却满当当的，不过，上面停的却不是客户的车，而是全新的商品车。

“已经装不下了，我们租的场地已经挤满了，现在库存系数已经超过3，厂家还在不停压库。”老李从业快20年，经历了2004、2008和2013年的车市低潮期，也从未有过这样的压力。“说那时候低潮，其实只是增速放慢而已，哪里像现在这样负增长！”

市郊，一块被圈起来但久未建房的地，被用作商品车停车场，这个可以装一千多辆车的停车场内装了3个4S店的车。门卫大爷说，现在多一辆车都塞不进去了，而且几天不见人来开车走。老李店上的车就放在这里，“302辆！店上还停了43辆！现在一天可以卖三四辆，多久才能卖完！”说这话时，感觉老李的声调都变了。

年底，很多厂家为了完成年初指标常常会压库，让经销商多提车。以前可能是以任务奖励、或者多配畅销车型的方式来进行鼓励，但是现在这些招已经不太奏效，毕竟在出水管堵塞的时候，进水管的水放太大容易溢出来。“我们本区域的同品牌几家经销商已经联合起来不提车了，厂家也拿我们没辙，逼急了，我们几家店就一起退网。”

退网，不到万不得已，经销商是不会愿意这么做的。毕竟是几千万甚至上亿建的4S店，情况好的时候，几年就能收回投资。不过，现在看起来却有点遥遥无期，“库存这么高，我们已经把价格放到没利甚至亏本的地步去清库，原来赚的钱都拿来贴利息了。”

市场没爆 爆仓了！

全国乘用车市场信息联席会最新公布的信息显示：2018年，国内广义乘用车累积销量2272万辆，同比下滑6%，20多年来首次年度下跌。其中12月广义乘用车零售销量226万辆，同比下滑高达19%！伴随而来的是库存增加，中国汽车流通协会发布的“汽车经销商库存”调查结果显示，今年每个月的库存系数都在1.5的警戒线以上，11月份汽车经销商综合库存系数为1.92，同比上升50%，环比上升2%。

“全国年产能现在是6000万辆，2018初预计年生产3200万辆，实际销售却只有2800万辆，库存当然会超标！”一位行业分析人士对此并不感到意外。他说，产能过剩加上市场高位回调，厂家目标高企，经销商走量困难，导致目前一些品牌厂商矛盾突出，出现了经销商状告厂家，集体退网等情况。

2018，市场没爆，却爆仓了！

疏比堵好 神州宝沃的药方

“我们是面对客户做消费端服务的，从我们的角度看到的是另外一个原因：汽车从生产到销售，整个环节销售模式不合理。”神州优车集团董事长兼CEO陆正耀说。2018年12月28日，在神州优车与宝沃汽车缔结全面战略合作关系的发布会上，他提出了一个解决方案：新零售。

陆正耀认为产销分离应该是更理想的模式：生产车的认真研发制造，卖车的好好卖车，各自做自己擅长的事情。“现在生产厂压任务，保持很重的库存，经销商建大店，成本很重。把汽车当奢侈品卖，客户的资金门槛和决策门槛很重。”

神州优车打算搭建一个更轻更顺畅的销售渠道。利用神州的汽车共享网络和业务，增加用户与所售车辆接触的机会，让客户可深度试驾，增进对车的了解，降低决策门槛。另外，建立更贴近用户的网点，放弃大店模式，做千城万店，售后也采用厂家只修中心和小店维保的模式，还给维修客户提供免费代步车，让用户看车养车和修车都更方便。

汽车消费模式大改变

虽然在汽车零售模式上，有很多厂家都在尝试创新，比如租售模式、电商模式、直销模式、渠道下沉等等，这些形式上的创新确实会带来一些局部的变化。而神州优车和宝沃的牵手，则试图从底层架构上对销售进行重新定义，彻底改变厂家和经销商以及用户三者之间的关系。

如果神州优车和宝沃的计划如愿实现，厂商关系的变化将是革命性的，比如，厂家会建立35个库存中心，经销商不会再有被压货的担心，经销商更多的是展示和服务窗口，建店成本和运营成本会大幅下降。而对于消费者来讲，先试后买能对车更知根知底的；以租代售会让“拥有车”变成“有车用”，不用考虑牌照费和购车首付款等问题；看车或者修车的体验也会更好，逛街街可能就顺便把车买了或者修了，汽车也不再是奢侈品而是日用消费品，零首付将不再是幻想。

神州优车和宝沃的这次战略合作带给了汽车业新的发展思路。或将从根本上解决出水管的问题，对于提高汽车“流量”有好处。当然这样的合作会触及到宝沃现有经销商的利益，也会给宝沃现有人事和业务结构带来深刻变化。陆正耀新零售的设想最终能否顺利实现，还有待时间考验。不管怎样，外来资本的涌入，对现在的汽车行业来讲，不光是实力更替变化，更重要的是思路冲撞，说不定，这种革新能让充满哀叹的汽车市场，有让人惊叹的声音出现。

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