为何传统车企采用经销商模式，而造车新势力选择直营？

去传统4S店买车，要提前打听好优惠幅度，重要环节在讨价还价，而造车新势力采用线上下单，透明售价，这是为何？在汽车销售环节，传统车企的经销商为贸易商，而造车新势力的直营店为服务商，两种销售模式有本质不同。

传统车企给到经销商的利润，经销商只做服务也有过尝试。销量头部车企-大众，其ID系列在去年这么做，ID系列进入现有经销商网络销售，经销商不必压库存，用户线上下单，统一价格，经销商仅为用户提供交车、验车、保险、售后服务，大众给经销商一定的佣金，效果并不理想。看来，传统车企造的新能源车型要想有影响力，还是要像造车新势力那样直营，把直营店开到人流量高的商超，与老车型独立出来。

为何传统车企采用经销商模式？

传统车企需要经销商一起维持合理的库存。传统车企车型多，销量大，需要大量备货，无法像造车新势力那样按订单生产。如果这些库存由车企承担，负担太大，而经销商来承接合理的库存，即方便销售，也利于车企有计划的安排生产。

传统车企的车型多，需要较大的店面。以大众为例，虽然车型分由一汽大众和上汽大众生产，但每家大众的主销车型仍达十款左右，如此多的展车要同时进展厅，这么大店面开到商超里成本高。且燃油车需要的保养、维修等售后服务更频繁，展厅和售后不在一块影响用户体验。

早期网络不发达，购车人群年龄比现在大，对网络也不敏感，车企只能和当地经销商的合作才能展开市场。有些集团式的经销商在销售方面非常有经验，有能力经营多个品牌，能为车企大幅提升销量。影响力强的车企只会在当地选择实力对等的经销商合作，同样，经销商选择车企合作时也会挑选。

造车新势力为何选择直营？

直营模式和经销商模式基本是对立的，造车新势力选择直营模式是即不得已又顺应潮流。

在造车新势力的发展初期，经销商PASS掉车企。4S店的创建成本高，少说几百万多则上千万，有经营经验的大经销商更乐意加盟有影响力的汽车品牌，以稳保快速上量，回笼资金，减少风险。相对而言，与萌芽期的造车新势力合作风险太高。

在造车新势力的发展初期，不需要大店面。造车新势力发展多年，目前，各家的产品线仍不完善（全新的纯电平台，研发全新车型需要的周期长），理想仅有两款SUV在售，蔚来较多也仅有五款车，商超的小展厅就够用，成本低。而且，电动车在用车过程中需要的售后环节少得多，售后和展厅可分开。还有，买车的用户大幅年轻化，赶上互联网迅猛发展，年轻消费者对新品牌的接受程度高，爱尝鲜，也爱逛商场。把展厅布置到商场比开到汽车园区更有效。

车型少，造车新势力有能力自己承担一定的库存，甚至在学习特斯拉的订单式生产，年轻消费者也有耐心等。直营模式下，车企可以控制售价，统一透明。用户不担心多花冤枉钱，选车时选择销量头部的车型即可，至于那些定价严重虚高的车型，销量自然来惩罚它，“一口价”的买卖方式刚好迎合年轻消费者。

造车新势力面对的是全新市场，采用直营模式没有顾虑，而传统车企的传统车型已无法直营。因为传统车型的销售权已经给了各地经销商，车企再开直营店经营同款车型，车企和经销商利益直接冲突，价格会混乱。传统车企要想额外开启直营模式，需要再创立新品牌、新能源独立运营。

两种模式各有利弊，合理的融合可能成为趋势

“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”当2014年手机业务被微软收购时，时任诺基亚CEO的奥利拉在记者会上说出了这句伤感而又懊恼的话，连同几十名在场的诺基亚高管，潸然泪下。现在，汽车圈的掌门人们为了不面对同样的境况，也在积极改变。

传统车企开始在试水直营。比如奇瑞 iCar  " 代理制 " 模式，它轻投入、"0" 库存、全国统一价、高佣金，除了独立店面外，很接近大众ID系列的销售模式；传统车企东风创办了高端新能源品牌岚图汽车，独立品牌为直营模式；广汽埃安也采用“经销商＋直营”模式。

造车新势力也有了经销商模式。极狐和小鹏汽车都采用“直营＋经销商”。

写在最后

经销商模式和直营模式各有局限也各有优势。传统车企要发展新能源，获取高销量要有一套直营模式；随着造车新势力的车型越来越多，影响力越来越大，各地经销商们也会抛出橄榄枝，参与它们的" 代理制 " 模式。