2019广州车展｜长安马自达，在降价促销和价值营销之间艰难抉择
马自达的展台最不缺的就是年轻人的身影。
2019广州车展上，长安马自达带来了MAZDA CX-8、2020款MAZDA CX-5、次世代MAZDA3 昂克赛拉等车型，诠释了“我们的次世代”这一主题。
“从马自达全球的客户来看，他们都是懂车的人或者说喜欢汽车的人。”长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹欣慰地看着围绕在次世代MAZDA3 昂克赛拉旁边的年轻人，“中国年轻消费者仍然热爱汽车的。”
明年，马自达将迎来成立100周年的里程碑时刻。为了能够在下一个世代持续发展，长安马自达提出了“我们的次世代”，面向下一个百年的马自达，如何前进？
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“不会单纯地降价”
今年，马自达在中国市场的销量成绩并不理想。数据显示，2019年10月马自达在华销量为19,882辆，同比下滑9.1%；1-10月累计在华销量为181,624辆，同比下滑21.9%。
中岛徹在接受《汽车通讯社》采访时并没有回避这个问题，“我们也在反省，并从丰田、本田方面学习到了很多东西，很有参考意义。”
▲长安马自达汽车有限公司总裁中岛徹
在中岛徹看来，长安马自达没有像丰田、本田一样在中国市场实现销量增长，主要是产品后期表现乏力——MAZDA3 昂克赛拉从上市到今年已经有5年了，处于产品生命周期的最后阶段，“如果一味求量，其实很简单，把价格降低到一定的程度，量就上来了。”
“我们没有单纯去降价，因为我们还要考虑到持续发展，还有品牌力的发展，就算是在生命周期的末端，我们依然坚持把产品的价值提供给客户。”中岛徹说道。
不过，随着次世代MAZDA3 昂克赛拉的推出，中岛徹对中国市场仍抱有很大信心。不到两个月的时间，次世代MAZDA3 昂克赛拉的订单已超过了1万辆，销量呈现回暖趋势。
坚持不降价的马自达，将重心放在打造品牌力上。在中岛徹看来，中国的消费者越来越重视品牌力，长安马自达通过品牌差异化策略、差异化生产、差异化造车的理念，获得更多马自达用户的支持，与内心支持马自达的粉丝们，建立坚强的情感纽带，并通过他们，进一步帮助马自达品牌提升。
“我们最终的目标并不是希望以低价来吸引客户，而是以价值来吸引客户。”中岛徹表示，未来长安马自达会坚持提供给用户其它品牌所提供不了的价值，换句话说只有长安马自达可以提供的产品价值，“品牌价值营销”的理念也将是长安马自达品牌推广的核心出发点，保持客户对马自达品牌的忠诚度。
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如何走向“次世代”
“我们的次世代”是马自达本次广州车展的主题，想要在下一个世代持续发展，长安马自达该怎么做？
▲ 长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海
“这是大家最关心的问题，如何实现？”长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海告诉《汽车通讯社》，长安马自达将以次世代MAZDA3 昂克赛拉为起点，在2020年会以第7世代产品去引领，围绕好产品来做一系列的运营工作。
在单一产品层面，次世代MAZDA3 昂克赛拉是长安马自达第7世代产品群的首发车型；第二款产品是第二代马自达CX-5，也就是本次广州车展推出的2020款MAZDA CX-5；第三款产品是旗舰型SUV CX-8，这款产品代表着长安马自达SUV阵营的最强实力，承担着品牌向上的使命，三款产品共同演绎马自达 “人马一体” 的品牌理念。
渠道建设该怎么做？王金海透露一共12个字：“少商家、多网点，多模式、填空白。”
“少商家、多网点”，指的是长安马自达在选择经销商伙伴的时候，首先看重的与商家志同道合，不是商家越多越好，要把消费者的感知放在第一位，奔着百年老店和百年品牌去做的。多网点，解决的是消费者跟品牌、跟空间的问题，时间跟距离的问题。
“多模式、填空白”，这是从长安马自达独特的企业战略出发，“特色精品战略”是适合长安马自达的模式，意味着长安马自达跟其它的品牌形成差异化，不一定会像其它品牌，必须用4S店的方式，必须重资本投入，而是根据不同的区域市场，匹配不同的店面模式，按照经销商伙伴愿意投资的模式，轻资产运营。通过多模式的渠道模式，长安马自达可以下沉到四五六线弥补空白，弥补对客户服务的空白。
“目前，长安马自达的经销商是非常健康的状态，整体的盈利面也是非常高的。”在王金海看来，与经销商之间是伙伴关系，双方只有一个标准，就是对客户的服务，以客户为首。
一直以来，马自达和长安马自达一直都是“规模不大但熠熠生辉”的存在，秉承着“挑战别人不敢做的事情”的精神，坚持转子发动机的研发、量产，创驰蓝天技术，再到魂动设计，俘获了不少真正热爱汽车的年轻人的心。
这样一个小而精、小而美的品牌，正在努力加快前行的步伐，如何在100周年的关键阶段推动中国市场的反弹，长安马自达道阻且长。
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