作者 | 刘 晓

编辑 | Jane

来自帮宁工作室（gbngzs）的报道

手机铃声突然响起的时候，时针已指向晚上21时许。4月的柳州，空气潮湿，雨意渐浓。余文拿起一件薄外套，迅速消失在雨夜中。

电话是一位老客户打来的。约20分钟后，这位东风日产柳州航盛专营店销售顾问便出现在老客户家里。接下来的两个多小时里，他跟客户仔细分析第七代天籁的优势所在。当他起身告别时，时间已不知不觉划过午夜。

这是余文第三次走访这位客户。“他一开始想买骐达，作为一家国有企业中层干部，他对代步车的品质要求较高。经过充分沟通后，我认为第七代天籁更适合他，便极力推荐。”2019年8月，余文在接受采访时回忆道。

之后便是有意识地引导客户，经过多次走访和电话邀约，这位客户最终订购了一辆顶配的第七代天籁。

“要把产品卖好，首要条件是把客户经营好，知晓客户的需求，为他解惑，提供主动式服务，结合专业产品体验和高品质服务打动客户。”在谈起第七代天籁的销售心得时，余文这样总结道。

类似销售经历张瑞婷也有过。2015年张瑞婷加入东风日产南京文化专营店成为一名销售顾问，4年里她曾创造过一天销售8辆天籁的纪录。

现在，越来越多的购车者开始把目光投向第七代天籁，其中以即将结婚，将天籁作为婚车的小两口，或是考虑购置第二辆家庭用车的车主居多。

“客户的购车意向可以引导。”张瑞婷讲了个故事，有一次她接待一位想购买婚车的客户，该客户首选经济实惠的轩逸。但她认为，用天籁做婚车更有档次。几经推荐，对方最终升级购买了天籁。

2018年12月18日，东风日产发布第七代天籁。自上市之日起，第七代天籁便被寄予厚望。作为旗舰车型，一方面，它是东风日产品牌向上的重要支柱；另一方面，它又是东风日产高质量达成全年目标的助推器。

B级车历来是汽车制造商排兵布阵之重镇。随着第七代天籁上市，相拼相杀的日系三剑客“天籁、雅阁和凯美瑞”亦全部完成换代。

但在今年车市整体萧条的大背景下，一场关乎天籁命运的攻坚战在东风日产全面打响。

01.

来之不易的成绩单

来自乘联会的数据显示，2019年8月，在狭义乘用车零售同比下滑9.9%、环比上涨5.4%的低谷时刻，第七代天籁终端销量超过万辆，达10459辆，环比增长24.1%。

在“跌跌”不休、同比负增长的新常态下，2019年8月销量环比增长可谓弥足珍贵——同比增长参照的是一年前的数据，已经时过境迁，而环比增长对比的是一个月前的形势，反映的是一款产品，一个企业抑或一个市场的近况，凸显出一个企业的战斗力和一个产品的生命力。

时间再次证明，东风日产的优秀一如既往。

这份成绩单来之不易。面对瞬息万变的市场环境，东风日产沉着应战，以变应变，成功地把第七代天籁打造成中高级轿车市场的一款明星产品。

值得关注的第二组数字是，2019年8月在售的189款轿车中，月销过万辆有28款，而东风日产就有3款——新轩逸、新天籁、骐达均榜上有名。至此，第七代天籁已连续3个月实现订单逾万辆，并稳坐日系三强位置。

不容忽视的是惨淡的汽车市场大背景。2019年8月，中国轿车销量75.9万辆，这意味着近200款轿车月均销量为3000多辆。与2019年7月销量相比，轿车环比增长1.8%，同比下降14.9%，主流合资轿车同比下降10.5%。

市场分析者认为，2019年8月消费升级和入门级消费乏力比较明显，车系零售走势分化，而第七代天籁等部分车型提早切换国六车型，终端价格相对平稳，库存保障较好，市场零售环比表现较强。

第七代天籁销量增长的背后，源于产品与技术实力使然，更源于东风日产对消费需求的洞悉以及对客户价值的把握。

第七代天籁的硬核黑科技主要体现在两方面：一是动力，二是智能。

动力方面，第七代天籁搭载全球首款量产可变压缩比涡轮增压发动机2.0 VC-TURBO超变擎，这与日产汽车旗下豪华品牌英菲尼迪一脉相承。该发动机可实现压缩比8:1（高性能）-14:1（高效能）智能无级切换，输出同级最强185kW最大功率和380N·m峰值扭矩。

这个可变压缩比的构想提出近百年，全球各大车企竞相研发，最终日产汽车耗费20年率先突破。在中级车市场白热化竞争态势下，第七代天籁凭借VC-TURBO超变擎可跑出6.42s的百公里加速成绩，实际油耗在6.6L内，颠覆性实力不言而喻。

智能化方面，作为日产智行集大成者，第七代天籁开启了东风日产智能化新纪元。

日产智行在2016年日内瓦车展首发，主要聚焦智能驾驶、智能动力和智能互联三大技术领域，目的是成为赋予汽车生命和智慧的智能中枢，让汽车从冷冰冰的机器变成更互联的人·车·生活。

按照计划，至2022年，东风日产将投放10款智行车型。“接下来的5年，我们将专注于把日产智行做深做透，正确的时间，正确的地点卖正确的车型，满足消费者需求。只有这样，才能从各个纬度挑战合资品牌TOP3目标。“东风日产副总经理陈昊在2018年底的“日产智行2022导入计划”发布会上表示。

那边发布会的声音仍在绕耳，这边车联网用户便以行业最快速度破局。2019年8月，东风日产车联平台接入车辆达到100万辆，其根本意义不仅在于助推东风日产全面智能化步伐，加速日产智行落地，更是东风日产一以贯之的领势先行的直观呈现。

02.

更重要的是跑得远

2019年8月中国乘用车销量排名前五位分别为一汽-大众、上汽大众、东风日产、上汽通用和吉利汽车，其销量分别为16.6万辆、16.1万辆、10.9万辆、10.8万辆和9.8万辆。

相较于黑色7月，8月车市新闻更多。其最大亮点或许就是东风日产超过上汽通用跻身前三名，这让一向敢想敢干、后来居上的东风日产人看见“到2022年，挑战合资品牌TOP3”的曙光和信心。

车市寒冬，企业比拼的是耐力和体系力。

“越来越多的企业习惯于比谁跑得快，比同比销量，这重不重要？重要。但更重要的是比谁跑得远。汽车行业是一场持久战，我们更关注长期质量。不论竞争多么激烈，我们相信最终会回归到基本面。”2019年9月1日，陈昊在2019中国汽车产业发展（泰达）国际论坛上发表主题演讲时如是说。

市场下滑后消费群体会怎么转移？如何挖掘新消费需求潜力？从去年起，东风日产成立专项组，通过对中西部城市三四线甚至四五线市场调研，他们发现有三种消费趋势：其一，地县级城市有很强的增长潜力；其二，中国市场正步入二次购买时代。其三，女性购车人数逐渐增多，尤其是入门级和豪华车两个区隔中占比较高。

这些消费新趋势被贯穿到第七代天籁的攻坚战中。

东风日产华北区首席销售督导林俊杰告诉帮宁工作室，针对二次购车时代到来，早在2019年初，他们便制定了一项名为“天籁提升”的作战计划。

具体措施有三：一是，在置换上做文章，最大程度地挖掘存量市场。二是，在保客上下功夫，要求专组或专人主攻保客。三是，在激励上多变化，分不同阶段对团队进行激励专案。

激励专项措施被具体细化到每月。2019年1月~2月，加大置换补贴。2019年3月，落实天籁专项人员，根据专营店情况开展竞赛。2019年4月，开展“天籁之星”竞赛。2019年5月~6月，开展“天籁VCT（VC-TURBO超变擎）英雄”寻赏活动。

效果突出。2019年上半年，北京市场天籁绝