车企转型新能源汽车，传统经销商进退两难！

2023年，中国车市经历了譬如全国范围内的价格战、比亚迪掀起的油电同价大混战、合资自主攻守易位，头部车企之间的互怼和举报等诸多大事件，深刻影响了中国车市的发展进程。

然而，车企方面任何的风吹草动都直接影响着下游经销商的生存状态。

7月3日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2023年6月中国汽车经销商库存预警指数为54.0%，同比上升4.5个百分点，库存预警指数仍旧位于荣枯线之上，汽车流通行业处于不景气区间。中国汽车流通协会指出，6月汽车市场温和复苏，但经销商经营状况仍然不及预期。

正是在这样的大背景下，汽车经销商集团受到了严重的冲击。

6月30日，昔日经销商的头部选手庞大集团在上交所正式摘牌，公司股票终止上市。庞大集团在巅峰时期网点数量达到1429家，市值飙升至850亿元。一汽-大众、北汽、比亚迪、奥迪、奔驰等国内外近百家主流汽车品牌均有它的身影。

庞大集团被摘牌的背后，是多数汽车经销商现状缩影。中国汽车流通协会发布的相关报告显示，2022年亏损的经销商占比达到45.2%，较2021年扩大27.7个百分点；完成年度销量目标的汽车经销商占比仅为19.4%。据不完全统计，全年有2000多家4S店闭店退网。

更能反映经销商困境的是，连B BA都开始补贴经销商了。

今年端午小长假的前夕，奔驰中国发放了20亿元来补贴国内的经销商。此前，奔驰刚刚支付了15亿元的2022年度整体零售奖。就在一季度，奔驰还给自己的经销商伙伴发放了高达数亿元的补贴。如此算来，2023年刚刚过半，奔驰就发了40亿上下的补贴；

6月初，宝马中国也豪气地给旗下经销商发了50亿补贴。有宝马经销商表示，宝马中国也拿出了50亿补贴，以应对i3、iX3带来的亏损（二者在终端的优惠普遍在10万元以上）。奥迪虽未进行直接补贴，但方式有所不同，根据销售数量，基于对应车价2%的金额补贴。

B BA上一次大力度补贴经销商还是在2015年，那一年，中国车市结束了数年的高增长势头后，全年增速仅为约3%。如今看来，2023年的局面更加残酷。据乘联会数据，2023年上半年累计零售952.4万辆，同比增长2.7%。更关键的是新能源汽车前6个月累计零售308.6万辆，同比增长37.3%。如果刨除掉新能源汽车，中国车市其实是负增长的情况。

传统经销商雪上加霜

汽车市场竞争如此激烈，汽车企业的经营状况也经受严重的压力。数据显示，2023年1-5月，中国汽车制造业利润率为4.8%，同比微增0.1个百分点。特别是目前有销量规模的品牌其实就那么几家，除此之外，其他品牌的业务正在萎缩，新车价格下探严重、裸车毛利极低，经销商作为主机厂的下游，无疑是击鼓传花的最后一棒，主机厂的日子不好过，经销商自然也不能幸免于难。

有些汽车品牌为了转嫁销售压力，给4S店经销商制定非常不合理的销售目标，出现强行压库、克扣返利、捆绑采购等市场乱象，这无疑是“杀鸡取卵”的操作，

中国汽车流通协会数据显示，上半年，仅有两成的经销商能够完成主机厂规定的销量目标，有31.7%的经销商表示只能完成销量任务的80%以上；有11.7%的经销商表示完成率不足50%。

对于经销商来说，目前经营状况的压力还是比较大的。

中国汽车流通协会发布2022年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，营收、利润双降是经销商2022年普遍面临的状况，仅有29.7%的经销商实现盈利，与2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩；而亏损的经销商占比达到45.2%，亏损面较上年同期扩大27.7个百分点。

尤其是势弱品牌出现了大面积经销商退网的情况。2022年，退网经销店达1757家，这其中过半数是斯威、大乘等自主品牌退出市场所致；合资品牌中，韩系、法系、美系品牌的网络均存在不同程度收缩；豪华品牌中，退出的主要是讴歌、英菲尼迪等品牌的经销商。

再加上2023年上半年那场疯狂的价格战更是让经销商雪上加霜了一把。

经销商转型陷入怪圈

在诸多不利因素的作用下，汽车经销商在2023年的日子愈发艰难。

一方面是燃油车的价格体系已经被打乱，以目前的市场形势来看，短期内想要拉回十分困难。这严重打击了经销商的信心。

另一方面，随着新能源汽车快速发展，在传统汽车品牌都在面临着新能源化、新模式的冲击，正在倒逼汽车流通行业加速转型升级。

当然，这个转型过程是十分痛苦的。

2022年，中国车市出现了混乱的一幕。一边是弱势品牌大面积退网，前文说了有1757家退网，而一边则是有新的网点在增加。截至2022年底，汽车4S店经销网络数为33594家，全年渠道网络规模增速为6.3%。

我们以港股上市经销公司永达汽车服务控股有限公司为例，公司2022年财报表示，2022年全年，永达汽车拓展了头部新能源汽车品牌的门店授权，共计获取28个独立新能源网点授权，包括AITO、小鹏、比亚迪、欧拉、智己、岚图、阿维塔、哪吒等新能源品牌。

而中国新能源造车品牌除了比亚迪之外，都还处在亏损的状态。主机厂都“亏本经营”，经销商的日子又能好过到哪里去呢？于是经销商陷入了一个怪圈，大家都在积极拥抱新能源品牌，但是卖新能源车型却不赚钱。

永达汽车2022年财报显示，净利润为14.86亿元，下降幅度达到了43.2%。

目前，新能源车主要有两种渠道模式，一种是特斯拉、理想代表的直营模式，这两个品牌口碑好，销量大、利润高，但是它们没有开放加盟的意愿；另一种则是半授权制，经销商不用承担库存，主机厂提供佣金。这种模式有利有弊，好处是减轻了资金压力，但是赚取的利润大不如前。如果单店销量规模持续偏低，经销商也可能出现亏损。

有业内观点认为，目前新能源的渠道经销商有六成是不赚钱的。未来新能源车的价格体系都有待重建，试错成本可能会比较高。

百姓评车

新能源转型是大势所趋，并不以某个人或者某一群人的意志为转移。所以，过去以燃油车产品为主体的经销商，在面对转型时，一定要根据企业自身发展的特点和状况，完成优化调整，打造自己独特的渠道价值和服务优势。

只有如此，才能加速转型。