五菱的降价，埃安的优惠，算是把中国车市场玩明白了

进入5月，中国车市又迎来了一波新的价格优惠。先是五菱汽车官宣降价，再有就是广汽埃安的购车优惠活动。不管是降价，还是优惠，对于消费者来说都是一个好的消息。

进入2023年以来，特斯拉打响了降价的第一枪，中国汽车市场开始疯狂内卷，先是比亚迪，然后是问界、小鹏、零跑、极氪等新势力，紧接着，湖北东风可以说掀起了中国市场少见的价格大战。全国数十个省市地区、几乎所有主流燃油车品牌都被波及到。

进入5月份以来，车市价格战似乎有趋于平缓的趋势，这其中有五一假期消费者购买需求得到有效释放的原因，另一方面也是车企企稳修复，改变了策略，由此前的价格战转向了密集推出新车，产品和技术等方面的较量升级，尤其在新能源领域的争夺将更加激烈。

尤其是日系合资品牌的动作最为明显，在纯电动车市场尚未有明显起色时，加快在主力燃油车型上导入混动技术。比如，雅阁首次推出了插电混动版车型，东风日产也推出了超混电驱奇骏，祭出了油电同价的大招。

也就是说，现在加码优惠降价的车企品牌并不多，而五菱和广汽埃安却是例外。五菱选择降价是因为它在响应新能源汽车下乡，五菱宏光MINIEV 2.98万的起售价可以说足够亲民。而广汽埃安的购车优惠是有着自己的商业考量。

这两家车企应对市场的举措又意味着什么呢？

各自的业务考量

年初，广汽埃安公布2023年的年度销量目标——保50万辆，争60万辆

从前4个月的销量完成情况来看，今年前4个月，累计销量为12.13万辆，同比增长120%。目前来看，广汽埃安是中国新能源汽车品牌仅次于比亚迪的存在，发展势头非常不错。和比亚迪、特斯来并称为国内新能源汽车的“BAT”。

但是对比保50万辆、争60万辆的年度目标，广汽埃安似乎又有一些底气不足。即使能够保证单月销量4万辆，到年底也就是将将摸到50万辆的门槛，如果在接下来的8个月中，只要有一个月销量下滑，想完成目标就难比登天。

因此，广汽埃安需要一个安全区。单月销量4万，看似不少，但实则风险极大，需要达到“5万辆”，甚至是“6万辆”，因此，加码优惠就成了广汽埃安提振销量的手段。

而广汽埃安目标相当明确，就是要从竞争对手那里虎口夺食，主要的对象就是比亚迪。因为它热销的车型是直接竞品。市场竞争就是此消彼长的博弈，自己想尽办法多买一辆，对方就少买一辆。

更何况广汽埃安正在冲刺IPO的关键时期，需要用更好的业绩来赢得资本市场的青睐。所以，别看广汽埃安销量远超出了比亚迪和特斯拉之外的竞争对手，但这明显还不够，它自身需要得到更大的突破。

而五菱汽车的官宣降价，其意图更加直接，对准的就是广袤的三四线城市。宏光MINI EV标配版车型，不到3万的售价确实很有杀伤力。

有人会说，不到3万的纯电车，续航里程不行，产品性能和体验也跟不上，谁会买呢？持这种观点的人，显然是没有考虑到一二线城市消费人群的用车需求和三四线城市不同。

因为消费能力的不同，一二线城市更在意智能化的新鲜体验，三四线更在乎价格。其次出行距离方面，三四线城市明显要小于一二线城市，消费者对续航要求不高，电池变小了，价格也就降下来了，补能时间变短。三四线消费者对自己的用车需求是明确的，能够满足通行需求，价格又足够动心，何乐而不为呢？

对自身的认知

从五菱汽车和广汽埃安的具体操作细节来看，这两家品牌对自身认知是相当清晰的。对于五菱汽车来说，三四线城市消费者看重的就是性价比，那五菱宏观MINI EV的车型就用价格吸引最大的关注，这都不需要打广告，不到3万的售价又让人们看到了那个“人民的五菱”当年的风采。

用这几天流行的一句评论就是，高端的商战往往不需要什么套路，只需要最朴实的方法。

而广汽埃安则是避开了降价的这个敏感话题，用优惠补贴来实现自己的目标。购买埃安车型，至高可享受10000元全险补贴，还可同时叠加享受金融贴息、置换补贴、新车免费安装充电桩等优惠。

这背后的逻辑是，市场形势发生了新的变化，分化更加明显，各家车企品牌在执行不同的应对策略。

笔者在此前的文章曾表达这样一个观点，降价虽然效果好，但是对品牌的伤害也最大。但凡自己手里还有牌可打的时候，根据自身定位和品牌调性，可以选择降价以外的策略，比如技术升级、提高服务水平等，避免深陷以价换量的泥沼中。

3月份的车市降价狂潮，就是一个很好的例子。中国汽车流通协会在3月份月度形势分析会表示，全国4S店3月份到店客流量大幅增加，但实际成交量显著下降。调查数据显示有51%的经销商认为订单及成交率下降，消费者出现了持币待购的情况，观望情绪浓厚。主要原因是终端价格波动较大，把消费者给吓到了。

在消费者的体验来看，购车决策过程中，价格因素很重要，但不是决定性因素。还有其他因素在起作用，比如售后政策，车主权益等，甚至还出现过本来看好中低配车型，结果试乘试驾后就选择了中高配车型的情况。再加上3月份的降价乱象丛生，出现了种种讨论和文字游戏，打击了消费者的信心。

广汽埃安这就很好地避开了这些“大坑”，换了一种更容易接受的方式。

五菱汽车和广汽埃安的做法，某种程度上也都表现出了独立思考的一面，能够根据自身的实际情况，来应对日益激烈的市场竞争。

这也说明了，中国的新能源造车品牌已经进入了成熟发展的阶段，能够抓住机会，有独立的判断，能够拿出更具针对性的举措。或许它们的举措没有效果，但是能够实事求是地做出判断，而不是裹挟其中，这本身就是有价值的。

百姓评车

从行业发展角度来说，车企品牌的发展不仅要有针对市场变化的灵活，还要有长期主义的坚持。提高服务质量，提供可靠的产品，才是长久之策。过于侧重哪个方面，都会导致品牌发展不顺利。

对消费者而言，天下没有白吃的午餐，消费要理性，这样才能和车企形成共同推力，才能推动整个市场良性发展。