全国3万家4S店，3年后1.1万家跟他发生关系？

这起收购让4S店托管再次引起关注。

 

2018年2月，汽车4S店电商服务平台乐车邦全资并购人和岛，并购后两家托管的4S店总数达到120家，含豪华品牌11家。乐车邦计划到今年年底将托管店增至300家，2020年1000家。

 

在电商化高开低走、新零售还没出现清晰抓手的当下，4S店托管很可能成为汽车流通变革中的一个重要关键词。

 

原因不难理解，近几年国内70%以上的4S店亏损，盈利的店大部分属于大型经销商集团，单店和中小集团的生存环境越来越艰难，托管是这些4S店未来非常现实的选项之一。

 

 

并购后的乐车邦品牌用于2C互联网电商平台，人和岛品牌用于2B的4S店托管业务。人和岛创始人谢椿全权负责4S店托管业务，出任CEO。

 

对乐车邦来说，这是自去年5月完成3亿元B轮融资、启动4S店托管业务后的又一个重要节点，通过收购让4S店托管业务迅速做大，与2C电商平台业务联动形成生态化反，生意将横跨汽车流通和后市场。

 

对中国汽车流通业来说，托管业务扩张将进一步提高行业集中度，并在大型经销商集团之外形成另一股有竞争力的市场参与者。

 

4S店闲置工位电商

 

乐车邦创始人林金文2014年底从长久汽车CEO职位辞职创业，因其在北京奔驰、一汽-大众奥迪、长久汽车的职业经历，到2015年2月已收到7家投资机构的投资意向，他选择红杉资本的2600万元种子投资，创建了乐车邦。

 

▲乐车邦创始人林金文

 

决定创业时，林金文列出过7、8个项目对比，包括新车、二手车、售后、保险、改装等，基于四点原因最终选择了售后。

 

一是赛道足够大。汽车售后是一个万亿级的市场，乐车邦创立时产值7000亿元，如今已增长到9000亿元。

 

二是稳定的高增长率。每年新增汽车2000多万辆，中国汽车保有量突破2亿，保有量增长超过10%，再加上这2亿多辆车每年都在老化，汽车维修市场每年都保持20%以上的稳定增长。

 

三是刚需，无论保养还是维修都是刚性需求。

 

四是暴利。"4S店售后有40%多的毛利，在全球范围内，除了教育几乎没有这么暴利的行业。"林金文说，综合刚需、暴利、高增长、超级大市场这四个因素，售后是显而易见的选择。

 

汽车售后也有很多细分做法，例如在当时，快修店O2O、快修品牌连锁、上门养车是创业者和资本最密集的领域，给人的感觉是：4S店快要被颠覆了，而且首先是在维修保养领域。

 

但林金文认为，2015年时在保修期内的车辆占汽车保有量的40%多，保修期外还有一小半车主在4S店做维修保养，这个比例和庞大数量不是短时间就能颠覆的。

 

"根据艾瑞等几家机构的数据，到现在还有66%到67%的车在4S店维修保养，占营收85%以上，因为4S店单价比快修店高。我认为4S店被削弱是必然的，但需要相当长的时间，最少是十年以上的时间。"这十年对他创业来说足够长了。

 

他算过这么一笔账：汽车保有量1.8亿辆，每车每年维修保养2.8次，一年的需求量是5亿辆次，平均每天140万辆次。但供给端当时有2.6万家4S店，每天供给300万辆次，这还不包括50万家维修厂的供给，产能严重过剩，全行业效率低下。

 

 

乐车邦瞄准的就是用移动互联工具整合4S店资源。"可以理解成我们共享了4S店闲置的维修工位。4S店工作时间是从早上8点到晚上6点，但中间只有3、4个小时是繁忙的，即10点半到下午2点，其他两个时段人很少。但它的毛利有40多个点，合作4S店就把闲置的工位降了30个点给我。"林金文说。

 

其逻辑是乐车邦从4S店拿到低价的闲时工位，再加价分为闲暇时段和繁忙时段两种价格分发给车主，做O2O的供需对接。

 

跨品牌维修、零部件集采

 

2015年6月APP才正式上线运行的乐车邦，至今拥有注册用户1400多万，合作4S店4000多家，涵盖80个汽车品牌，覆盖48个城市。扩张迅速的原因之一是促成了4S店之间跨品牌维修保养。

 

2017年9月开始，乐车邦推出跨品牌维修保养，A品牌车主除了可以去A品牌4S店, 也可以选择去同级别或者更豪华一个等级的B品牌、C品牌4S店做维修保养，所用备件都是国际大牌，价格比在A品牌4S店使用原厂件有大幅度降低。

 

"奥迪A6做一万公里保养的费用，如果从乐车邦去奥迪店、用原厂备件就省了近30%，如果备件用国际大牌能省50%多，都是最好的品牌，机油也是壳牌的全合成机油，主流快修店背景友商的价格是560到570块，乐车邦是470块，而且硬件更好，可以选择去宝马、凯迪拉克的4S店。"林金文举例。

 

按他的说法，所有4S店都希望能跨品牌维修，因为每家店都认为能为自己带来业务增量，从其他4S店甚至电商平台链接的快修店那里抢生意。品牌背后的厂家一半是鼓励的，另一半不反对，但也仅限于要求在店里不宣传。

 

乐车邦能为4S店带来流量用户，对C端消费者来说最重要的原因是便宜，便宜的原因不仅仅是前文说到的低价闲时工位，当用户量逐渐累积得足够大，乐车邦开始跟上游备件厂商谈合作，以有竞争力的价格进货供给它的客户使用。

 

林金文的经验是，零部件厂家给售后市场供货大体分为两种渠道和价格，4S店一个价，独立公开市场（快修店）一个价，因为4S店保有用户要比快修店大得多，所以价格也比后者低很多。

 

 

乐车邦上量到一定规模后向零部件厂家统一下订单，拿到的价格比独立公开市场低很多，厂家直接发货给乐车邦的合作4S店。"以前宝马店从宝马厂家采购，宝马厂家从壳牌、嘉实多采购，我现在直接从壳牌、嘉实多采购，4S店向我采购。对于壳牌和嘉实多来讲，以前卖给4S店的机油是很少的，所以这部分对他们也是增量市场。"

 

对4S店来说，客户流量尤其是跨品牌流量能带来额外收入，外采零部件能赚取差价收入，他们乐于在两端与乐车邦同时合作。

 

4S店托管

 

2017年5月，乐车邦获3亿元B轮融资，同时启动4S店托管业务。

 

林金文对行业痛点观察已久：中国100强经销商拥有6100多家4S店，只占中国29800多家4S店的20%，集中度很低，长尾很长。

 

广汇、中升、庞大等头部公司的业绩越来越好，行业却一片哀鸿，马太效应下强者恒强，弱者更弱。

 

单店和小经销商集团没有强大的人才团队，没有供应链集中采购优势，没有强大的信息系统、管理系统，融资渠道匮乏、融资成本高，几乎没有竞争优势。

 

"这是行业的巨大痛点，也是巨大的商机。如果我变成一家希尔顿酒店管理公司，小集团的老板退出管理，只拥有所有权、分红权，4S店日常经营管理交给我的团队集团化管理，它的所有劣势都能变成优势。"林金文说。

 

▲合作4S店

 

一旦达成托管合作，乐车邦会派驻人员、导入自己的信息管理系统、全面接管被托管4S店的所有经营管理。

 

利益分配方式分为两种：一是乐车邦按营收额的0.5%收取托管佣金；二是双方对赌，约定一个目标值，如果达不到，乐车邦买单差额部分；如果超过，收益全归乐车邦。

 

从2017年9月开拓第一笔托管业务到收购人和岛时，乐车邦已托管20家4S店，加上人和岛的100家，两家合计托管120家，计划在年内拓展至300家。

 

托管名单中一汽-大众店49家，上汽大众、斯柯达、东风本田、广汽丰田等盈利性较强的品牌赫然在列，甚至不乏豪华品牌：宝马5家、奥迪4家、保时捷1家、捷豹路虎1家。

 

托管是有门槛的，盈利太差的品牌乐车邦不接，个别比较低端的品牌和个别豪华品牌都是因为经销商集团整体托管带来的。

 

赚钱的店为什么还交给别人托管？林金文解释，"如果你是一汽-大众店的老版，别的一汽-大众店一年赚500万，你的店一年赚50万，你会平衡吗？既然你经营不好，就交给我，我帮你经营到行业中比较好的水平。"

 

除了要解决弱势经销商人才团队、集采、融资等痛点，林金文做4S店托管的另一个原因是：他认为利用托管有机会做成一家"不是用人来管，也不是用体系来管，而是用科技来