去4S店走访日系爆款SUV，既看到了数万元的优惠，又明白了预售的用意

9月21日，一汽丰田全新一代RAV4开启预售。新车共推出8款车型，其中4款主销车型预售价格为20.00-24.50万元。

9月25日，广汽本田全新紧凑型SUV皓影开启预售，新车是本田在中国首次搭载无线充电功能的车型，预售价格为18万元起。

长江后浪推前浪，一代新人换旧人。日系SUV江湖，经典车型更新换代，新势力意图崛起，这在市场上会掀起怎样的风浪？对于目前按兵不动的奇骏、CR-V影响又如何？抱着好奇的态度，老A迎着秋日的寒冷，深入北京多家4S店，一探市场究竟。

新车预售令人大跌眼镜，形同摆设

秉着看新不看旧的态度，老A率先探访了两家广汽本田的4S店和一家一汽丰田的4S店，令人大跌眼镜的是，终端市场的节奏远没有跟上厂家的宣传节奏，不管是广汽本田的销售，还是一汽丰田的销售，都对于预售政策缺乏详细了解，以至于预售在市场终端像是一场摆设，订单状况非常冷淡。

具体来看，广汽本田的两家4S店还有着不同的表现。位于回龙观的4S店，周遭正在大拆大建，店里非常冷清，关于皓影的信息也难以寻觅，只有店外的“广汽本田21周年感恩同行”彩旗能让人感受到一点活力。不过当老A询问起皓影时，销售还算尽职，告知老A过些天可以通过4S店去参加皓影的北京上市活动，届时会有购车福利政策和试驾活动。

位于来广营的广汽本田4S店，处在干净整洁的汽车4S店园区，人气要好一点，店里的准备工作也比较到位。一进店，店里显眼的位置就挂着皓影开启预售的红色条幅，产品手册宣传架上也有皓影的彩页可供查看。但是，对于皓影的预售政策，店里销售显然并不是很了解，无法告知老A订车有那些切实福利，只是告知老A可以提前提车、快人一步享受新车。

另外，在老A的追问下，销售也透露了皓影的预定状况。他表示，厂商对于新车的保密工作做得太死，内饰、配置等信息全都没有详细公开，这种情况下很少有客户敢下订单，比较冷淡。

一汽丰田方面，受时间限制，只走访了一家4S店。店内没有全新一代RAV4正在预售的明显标识，销售对于相关预售政策也知之甚少。实际上，赶在全新一代RAV4正式上市之前，这家4S店还在努力销售现款RAV4，并且针对2.0L 风尚X限量版推出了2.6万元的现金优惠。

关于全新一代RAV4的订单状况，销售坦言，没有想象中的那种热情，只有混动版车型还算有些订单。销售告诉老A，店里对全新一代RAV4的期待很大，但是现在新车的配置信息不全，客户根本不敢下订单。他表示，现阶段的预售，更多的是让客户知道有新车，并不能真正转化为订单，对于订单的贡献度不是很高。

奇骏、CR-V优惠力度均在万元以上

乘联会数据显示，奇骏和CR-V都是日系SUV中的佼佼者 

皓影和全新一代RAV4开启预售，尽管实际订单不是很乐观，但对奇骏、CR-V这两款爆款SUV还是形成了一定的压力。老A在4S店走访中发现，不管是在合资SUV中销量仅次于途观的奇骏，还是今年销量暴涨、卖得很火的CR-V，都在市场终端给出了万元以上的现金优惠。

具体来看，日产奇骏的初步现金优惠在2.8万元-3.0万元，并且国庆限量版有价值17667元的大礼包赠送。金融政策方面，推出大金融和小金融两种方案，大金融可以选择2年免息贷12万元或者3年免息贷8万元，不享受大礼包中的5年双保政策；小金融可以选择18个月免息贷8万元或者2年免息贷6万元，能够正常享受大礼包。另外，不管采用哪种金融政策，都需要交3500元手续费。

根据销售介绍，想要3万元的现金优惠，只能获得17667元大礼包中的一部分，但如果选择2.8万元的市场优惠政策，可以获得全部大礼包，包括5年双保、3M全车贴膜、XPE大包围脚垫、轮胎无忧等礼包。

本田CR-V方面，现金优惠分为两个档次，购买两驱中低配车型，初步现金优惠为1万元；购买两驱高配车型，初步现金优惠为1.3万元；四驱车型的现金优惠更多一点，但销售没有具体透露。金融政策方面，本田CR-V全系车型可以享受2年免息贷10万元，手续费为3000元。同时需要注意的是，本田CR-V售价16.98万元的最低配车型，实际销售中并没有车。

值得注意的是，大概是因为店里有现车可卖，东风日产和东风本田的销售都比较热情，而且讲解非常专业，能够把自家车型亮点很好地告知老A，一度让老A差点想下单买车。这让老A很是感慨，销售如此热情专业，活该这两家的车能卖得这么好。

预售如同摆设，厂商的用意何在？

皓影和全新一代RAV4开启预售，一来没有实车进入4S店常驻，二来配置信息未完全公布，三来预售政策销售都拿捏不准。这使得传播声势浩大的预售活动如同摆设，难以获得最为实际的订单。如此，两家厂商大费周折搞预售的用意究竟是什么？

在老A看来，为新车做宣传造势是最明显的目的。这样，一方面能够牵住消费者的心，让消费者愿意花时间去等待新车上市，而不是快速选择市场上的现有产品；另一方面，吊足消费者的胃口，得不到的永远在躁动，消费者越是买不到新车越是想要去买，颇有些饥饿营销的味道。

那么，除此之外，还有没有其他用意？老A通过跟同事探讨，发现还有这样的目的，即通过预售活动，吸引消费者走进4S店，提前收集意向客户信息，为新车上市后的精准销售做准备。同时，新车预售会发布价格，这能试探消费者的态度，如果定价不合适还可以在上市时进行调整，这有利于厂商更好地营销。

总之一句话，别看现在的预售效果不是很好，厂商的算盘还是打得很好的，最终都能让你乖乖地为皓影或者全新一代RAV4买单。