来自消费者的购车“灵魂三问”，广汽本田如何作答？

“2020年，我们要保持销量正增长的目标”。

在刚刚结束的广州车展上，广汽本田汽车有限公司副总经理袁小华给出了他们今年的销量预期和目标。

“正增长”看似低调平淡，事实上，对于2020上半年因疫情几乎停摆的车企来说，目标的达成并不容易。中国汽车工业协会的数据显示，2020年1-11月，中国乘用车市场销量2247.0万辆，同比下降2.9%。

因此，广汽本田敢于许下这样一个销量目标，既是对自己的产品信心满满，也是消费者用一张张购车订单给出的答案。

2020年11月，广汽本田销量为86314辆，同比增长25.1%，1-11月累计销量为722819辆，同比去年实现正增长，市场占有率同比提升5%，20万元以上车型在整体销量中占比约40%。

那么，到底是什么带动了广汽本田全系产品的热销？

营销界，流传着一个关于商品三个价值维度思考的“灵魂三问”，即：你可以为用户提供怎样的功能价值、情感价值和精神价值。你的产品畅销与否，就取决于你是否能够为客户提供多层次的价值感知。

在2020年广州车展上，广汽本田发布了“广汽本田车生活全价值”战略，恰恰也是他们对于“灵魂三问”的思考和实践。

你的产品和别人有什么不一样？

从销量来看，广汽本田的产品阵容十分均衡，无论是SUV还是轿车的销量都在齐头并进。不管是对于选择广汽本田的客户、还是对于广汽本田来说，回答这个问题都会指向它的两大核心竞争力——技术和品质。

关于“买发动机送车”这样的桥段，在很大程度上已经说明了用户对于广汽本田技术的认可。的确，广汽本田在这几年加速完善了在“自然吸气、SPORT TURBO、SPORT HYBRID和SPORT EV”四大动力布局，每一款动力总成无论在数据上还是体验上都相当出色，更给用户提供了丰富多样的选择。

2020年广州车展，广汽本田首款纯电动轿车EA6摩登亮相，将为更多用户带来精彩的纯电用车惊喜。

而我们对于广汽本田技术重点要提及的，自然是它的混动技术。

以广汽本田在凌派锐·混动上搭载的1.5升综合功率113千瓦、最大267牛·米扭矩的1.5升第三代i-MMD双电机混合动力系统为例，它不仅可以实现每百公里4升左右的超低油耗，更可以在EV、Hybrid、发动机三种模式间切换，享受不一样的驾驶乐趣。而广汽本田的“锐·混动联盟”产品已经完成“中级轿车、中高级轿车、SUV和MPV”市场的全面覆盖。

当然，广汽本田的技术不仅仅是在发动机领域，还包括了Honda SENSING（安全超感）智能驾驶辅助系统和Honda CONNECT（智导互联）系统等，这些都给了消费者更多的商品价值体验。

同样，消费者选择广汽本田的另一个因素是它的品质，最直观的数据验证就是各种榜单的新车质量研究。以2020年10月发布的《2020中国新车质量研究SM(IQS)》调查报告为例，广汽本田在众多品牌中脱颖而出，斩获主流车市场No.1，充分印证产品的硬核高品质。

还有另一项隐性数据则是产品的保值率。

一款车的保值率高低，会涉及到几个因素，但核心的考量是保有量和质量。在由58同城·58汽车、J.D Power颁发的《2020中国汽车保值率风云榜》紫檀奖中，广汽本田荣获厂商保值率第二名。广汽本田旗下多款车型分获各自细分市场保值率榜单前三，其中，雅阁（ACCORD）、飞度（FIT）勇夺所属榜单第一名，奥德赛（ODYSSEY）、缤智（VEZEL）获得所属榜单第二名，冠道（AVANCIER）获得所属榜单第三名。

如何评价你的产品好不好？——体验价值&保有价值

当一款产品有了消费者认可的价值，消费决策中的第二个问题也会接踵而来？这款车好不好？

好不好？看似是一个简单的问题。但在当下，随着中国的消费者对汽车的了解开始越来越深入，购车决策也越来越成熟，人们的决策从颜值控等单一原因，变得更加注重一款汽车商品的综合体验。这其中不仅包括商品本身，还有它在售前、售中、售后，甚至是用户整个商品使用周期的全部环节，这就要考量企业的综合体系能力。

对于广汽本田来说，作为中国最早4S店模式的探索者和成功实践者，面对消费者环境的变化，它也布局了相应的新策略。

例如，为了重构数字时代销售服务体系与用户的沟通场景，广汽本田利用第四代飞度（ALL NEW FIT）上市发布会的数字化交互技术为契机，升级了广汽本田云展厅。

又例如，广汽本田会员平台“FUN享会”于10月15日在官微、官网、商城等同步上线，通过会员权益体系、数字化服务平台让用户的车生活更为便利、实惠和愉悦。

同时，广汽本田在2019年就发布了的全新服务品牌主张——Fun Link创享车生活，已在2020年推动举措落地，包含“Satisfied安心信赖”、“ Smart智能便捷”、“ Social社交互联”、“ Sharing共创共享”4大核心理念，以人和车为双核心，构筑全新人与车、人与人关系，与用户共同创造全新价值。

不仅包括12小时连续营业、预约保养59分钟交车等高效贴心服务；还包括透明服务e体化，以及线上电商服务、会员服务等；更是打造了车主资源共享平台，开展车主资源异业合作等共创共享服务。可以说，广汽本田将自己与客户的延伸从用户接触品牌的一刻起，一直拓展到了他们工作和生活的细节。

广汽本田以特约店为中心，组织各种兴趣俱乐部、运动俱乐部等车友俱乐部，把兴趣爱好相近的车主聚集在一起，促进人与人的连接，和车主及粉丝建立起更紧密的情感联结。

同时，他们还构建兴趣爱好平台、商业资源平台等共享平台，实现车主资源共享、异业合作，与车主共创更精彩、更多元的汽车生活，共享更多价值和乐趣。

例如，2020年下半年，广汽本田特约店共创共享试点活动也通过十大试点特约店，逐步辐射全国，通过采取“实现空间租赁可能性”、“实现车主资源长期合作可能性”、“实现车主价值及能力提升的可能性”3种形式，构筑人与人连接的场所/平台，与车主共同探索车生活的无限可能。

广汽本田这样的做法也获得了用户的认可。

J.D.Power（君迪）2020年中国汽车销售满意度研究（SSI）报告中，广汽本田排名主流车细分市场第二名；连续三年位居行业前3，连续四年进入高满意度行列。而在其2020年中国汽车售后服务满意度研究SM（CSI）报告中，广汽本田也排名主流车细分市场第三名，持续位列高满意度行列。

你的产品能让我快乐吗？——共创文化价值

可以说，有了商品价值、保有价值和体验价值，已经基本上保证了一款产品或者一个品牌在市场上的成功。但是这个成功对于企业来说，只是暂时的。要想实现“始终正增长”的不断成长目标，企业还需要面临第三个问题的灵魂拷问，即：你能够让用户成为你的忠粉么？

这就牵扯到了文化价值的问题。

事实上，广汽本田凭借技术口碑和全球化车型，本身就吸引了大批的粉丝青睐。但如何将这样的文化传递给更多用户、甚至是受众？

广汽本田的策略是以梦想为原点，鼓励更多用户去追寻梦想并探索自身更多可能，与800万高质量用户相互激发，共同创造更多新价值，重构了新时代的粉丝关系。

例如广汽本田打造的躁梦节大型“宠粉”活动，和粉丝真正“玩”在了一起，与车主粉丝共创共享更多价值和乐趣，让品牌与用户之间以共同的热爱和信仰缔结了深厚的关系，诠释了一种“一日广本，终身广本”的品牌与用户共创文化。

广汽本田深谙中国消费者在新时代对车辆的需求不再简单的是一辆车、一个从A到B的交通工具，而是一种价值选择，一种生活方式和圈层的体验。

而这些方面，广汽本田正式通过商品价值、体验价值、保有价值的三大用车价值和共创文化价值多维度的价值提供，为自己赢得了销量，也赢得了越来越多消费者的口碑和信仰。