百店开业，百城联动 奇瑞汽车“四条路径”加速渠道变革，揭秘广州车展新品计划

如何打造一个成功的汽车品牌？一个汽车品牌又如何在受疫情影响，车市销量萎靡的市场环境下逆势翻盘？为了能更好、更有效地与消费者沟通互动，10月17日，“百店开业、百城联动”暨奇瑞汽车瑞虎8 PLUS上市典礼，在石家庄拉开帷幕。接下来，在长春、杭州、苏州、中山、安阳、临沂、西安、遵义、重庆等全国十大区域、20多个省份、100个城市，将有百家奇瑞汽车新经销商店集中开业。值得一提的是，在此次百店开业典礼上，奇瑞汽车还发布了最新的渠道发展战略：即通过“云·端、终·端、新零售、新体验”四条路径，构建以客户“互动体验”为中心的渠道发展新模式。

在百店开业典礼上，奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权表示，多年来，奇瑞汽车始终坚持与合作伙伴携手共赢的渠道发展理念，坚持轻资产、重体验的网络发展模式，以盈利为导向，帮助经销商合理构建终端运营体系。未来，奇瑞汽车将与经销商携手打造命运共同体，构建健康、可持续的经营模式和全方位、全天候的沟通平台和成长机制，持续导入最具市场竞争力的明星产品，全面赋能合作伙伴，帮助终端决胜市场。

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权致辞

奇瑞汽车营销公司副总经理祁素彬介绍，在云端，奇瑞将构建“智慧展厅”，整合现有公域和私域流量，建立用户唯一ID ,形成客户数据中心，并通过VR（虚拟现实）、AR(增强现实) 、FID(浏览器识别技术)智能语音等技术的运用，直达用户，与用户实时互动，提供便捷的服务，与用户精准链接，并与线下展厅无缝融合，赋能效率提升。在终端，奇瑞汽车将全面推进“千店质量工程”，实施“双擎驱动计划”和“超级深海计划”，实现终端渠道数量和质量的双提升。

奇瑞汽车营销公司副总经理祁素彬发布奇瑞最新渠道战略

新零售方面，奇瑞会对金融、车贷、保险、物流运输、银行等社会资源进行整合，建设自营渠道和合作渠道，借助技术手段，实现集客、销售、金融等场景全程线上化，打造奇瑞新零售数字化平台。同时建立新零售客户需求与产品模型大数据，定制满足符合市场和用户需求的产品，且通过多信息触角延展和多场景的销售渠道，进行线上、线下集客销售，实现全域营销。新体验方面，未来奇瑞将围绕邀约、试驾、成交三点，升级“购买体验场景化、核心卖点可视化、服务过程精细化、销售行为在线化”四化，为客户创造全新的惊喜体验。

瑞虎8 PLUS

随着“百店开业 百城联动”活动的开幕，10月15日在北京雁栖湖全球上市的奇瑞全新旗舰车型——瑞虎8 PLUS，也将正式登陆全国各大区域。瑞虎8 PLUS定位于“豪装陆地飞行舱”，是同级最豪华、最智能的5+2座旗舰SUV。未来，强调“豪华、科技”的瑞虎8 PLUS将与侧重“动力、智能”的瑞虎8，形成“旗舰双爆款”，扩圈满足不同类型用户的需求。

在本次活动过后，汽场有幸采访到了奇瑞汽车副总经理、营销公司总经理贾亚权先生，以下为采访实录（有删改）：

Q1:今年受疫情的影响，车市销量萎靡，但是奇瑞品牌却能在这样严峻的市场环境下，销量出现逆势增长，请问奇瑞品牌是如何做到的呢？

贾亚权：销量高得益于这两年来的规划和布局：一是在公关渠道方面强调“量”与“质”，追求量的同时也保证质量，所以我我们现在正在推进的是“千店质量工程”和“超级深海计划”，今年一网和二网计划建成2000家经销店，也希望通过超级深海计划将经销店覆盖到乡和县，不只是一二线城市，希望能进一步提升客户的体验度；二方面是品牌方面，进一步落实线下体验，真正让客户感受到我们品牌的温度。同时也希望在品牌体验和客户的虚拟链接上，将线下体验和线上服务两方面能做融合的更好。第三是产品方面，讲究“快”与“细”，现在各个品牌产品的更新迭代速度都很快，奇瑞也在逐步加强产品建设，今年计划推出5款产品都做了创新，实现了全面的创新升级，在产品的经营和定位方面我们还是希望把后区域扩宽，要更精准化，要把细分市场做透，这样把产品组合起来做，像我们把瑞虎8和瑞虎8 PLUS这两个产品结合起来，也是让产品破圈，以保证能覆盖到更大的客户群体。

Q2:刚刚活动时有提到一下营销体系的PLUS，想请贾总给我们讲一下奇瑞集团在大趋势上是如何划分的，以及在区域市场的划分上有那些特点？例如河北这个“兵家必争之地”，奇瑞的市占率是在不断提升的，是从那些方面去保证这个增长的？

贾亚权：奇瑞在7月份启动了营销变革，一、业务变革方面，二是机制变革，这是这次变革中的比较重要的两方面。第三是作风变革，我们重点讲一下业务和机制，业务这块强化了产品线：一般的营销公司一般是销售部门，品牌部门，网络部门，服务部门等等一系列的组织；奇瑞的策略是，在线上是一个营销副总负责管理一个产品线，一个营销副总和一个产品项目研发总监的模式，形成前端和后台联动的机制，这样能更好的统筹整个营销的资源，也能加快市场的反应速度。

区域的划分一共分了10个大区，以华北大区来讲，分成了京、津、冀、山西；划分标准是从风土人情、体量规模（销售规模）来看的，这样相当于每个大区都是一个独立的作战单元，除了前端一线人员去战斗，后方也给予充分支持；石家庄的市占率从去年到今年上涨3%，推行这样的渠道布局安排效果还是比较好的。

关于奇瑞的市占率在体现在前三个省的市占率是50%-60%，往后的几个省的市占率是20%-30%，后面的几个省也达到了20%左右，反应在区域上面的就是，我们会在每个区域找到排头兵，起到区域的标杆效应。由于区域的消费特点不同，每种车型在各区域的销售热度也不一样，集团会针对于不同的消费特性给予不一样的政策支持。

还有是加深了客户体验，包括前期产品体验，组织了很多客户的体验活动，这块内容我们做的比较扎实，因为对于消费体验的升级，对于任何品牌来说都是没有捷径的，我们坚持下这种“笨功夫”和“细功夫”，所以在华北区域，我们这方面做的还是很不错的。所以综合这几点来看，我们品牌的市占率上涨的比较快也比较稳。

Q3:现在有一种说法是，奇瑞想把瑞虎8 PLUS打造成一个大单品战略，通过高品质的配置，扩大更多的消费人群，我们想了解下奇瑞集团内部资源方面对瑞虎8 PLUS有什么区别？比如说政策或者经销商方面？

贾亚权：瑞虎8 PLUS和瑞虎8的设计风格不太一样，相比瑞虎8的粗旷，瑞虎8 PLUS的设计更精致，我们财务这种大单品组合拳的形式，希望给我们的品牌定位破圈，扩大我们的用户消费群体，我们的期待就是希望瑞虎8和瑞虎8 PLUS的这个组合可以实现1+1≧1.5的预期目标。在资源匹配上，奇瑞在产品资源分配上是采取倒梯形的结构，瑞虎8的比例最大，低价位的车型资源占比相对较小，这样的结构也比较良性。

Q4:今年奇瑞更新了SUV阵营的大部分产品，但其他自主品牌从三季度开始在轿车领域做了很多产品投放和细分市场的拓展，甚至希望和合资产品正面竞争，奇瑞下一步在轿车领域有哪些产品迭代或者新产品的规划？

贾亚权：今年有5款新产品的规划，上半年受疫情的影响我们只上线了一款新产品，上半年是全新一代瑞虎7上市，7月16号是全一代瑞虎5x上市，瑞虎3x PLUS是在8月29号上市的，然后瑞虎8 PLUS是在10月15号上的，我们预计在12月初或这11月底我们还会上市一款轿车是艾瑞泽5 PLUS，今年是把我们整个产品进行了焕新，到明年我们会在纵总方面做一轮换新，包括我们的年轻车系、小改款、大改款。一些重磅的产品，在明年和后年还是会有一套系统的安排。

Q5:瑞虎8 PLUS打出了豪装陆地飞行舱的概念，用了大量的越级配置，价格在12-15万元，那么这样的配置或者说体验，相较于这款车的定价，奇瑞是如何考虑的，它对于未来产品的产品力塑造和品牌塑造会有哪些影响？

贾亚权：从客户角度来讲，现在瑞虎8主销的是12.69-13.49万元这个价位配置的车型，现在用户订车定的最多的是13.99万元和14.99万元的车型，所以能看到我们的客户群里已经拉开距离了，其实瑞虎8 从上市到现在已经卖了20多万辆车了，并且由于我们采用倒梯形的销售结构中，也就是说我们把大单品做得很强，这个单品的价值又是最高的，对于用户体验和企业来说都是良性的趋势，所以旗舰车型卖的最好，肯定会带领品牌往上走的。

对于瑞虎8 PLUS这个产品来讲，我们对它的要求也比较严格，我们在给客户交车前一定会提前试车，以保证我们的产品质量，提升企业的自信。并且我们对于瑞虎8 PLUS的第一批客户在权益方面都会给予最优服务，集团把这些奇瑞的铁粉视为最最VIP，也在为他们策划专项的活动。在即将到来的广州车展上我们也有给期待奇瑞新产品的用户带来新的车型——艾瑞泽5 PLUS，包括新的2.0T的新的动混车型也会展出。明年除了在产品上的创新，我们在品牌上面也会作出很多突破，品牌体积整个会升级，技术和动力品牌的战略也会对外宣布。