GBN专访 | 蔡建军：创新和差异化推动爱驰脱颖而出
首款U5 4个车型甫一上市业绩不俗
文 | 吴静
来自帮宁工作室（gbngzs）的报道
伴随着补贴退坡，此前被寄予厚望的新能源汽车市场，继2019年10月销量出现同比腰斩之后，11月迎来了5连跌。
在此背景下，2019年12月19日，造车新势力之一——爱驰汽车迎来其首款车型爱驰U5的上市，新车共推出4款车型，补贴后售价19.79-29.21万元。
这家2017年2月在江西上饶成立的造车新势力，在消费者眼里，可以说是众多新势力中不那么容易被记住的一家。论声量，它不及蔚来；论融资，它不比威马。尽管其它新势力已经纷纷实现交付并进一步在市场考验，在赶年底末班车的爱驰汽车似乎并没有步伐慌张。人才引进、产品技术的研发、三轮融资、新车亮相、成立欧洲销售公司正有条不紊推进……
如今，伴随着首款U5正式上市，爱驰汽车也正式迎来市场考验。不容忽视的是，站在2020年的入口，中国车市在2019年11月迎来17连降，车市承压合资品牌的触角不断向下，新势力的鲶鱼——特斯拉即将，国产边缘汽车品牌正在死亡线上挣扎……在如此错综复杂的背景下，爱驰汽车将如何突围？
12月19日，在新车上市发布会结束之后，就爱驰汽车营销模式、竞争优势以及未来核心市场布局等重大问题，爱驰执行副总裁蔡建军接受了帮宁工作室的采访。
以下为部分访谈摘录。
U5上市了，爱驰产品未来的营销模式尤其是针对年轻用户群体有哪些创新？
蔡建军：我们所有的用户策略都是围绕创新和差异化来寻找爱驰汽车在激烈竞争中脱颖而出的方式。我们第一款车，在营销策略创新上，主要是围绕整个圈层营销。寻找用户，让用户推荐用户，这是很重要的一部分。构建这样的一个圈层，爱驰不仅在整个营销模式上创新，我们的组织构架也发生了变化，像安总（爱驰汽车副总裁安继恒）负责的部门叫用户发展中心，包含了用户增长、用户运营到用户生活三大部分。
第二个是体验营销。针对解决用户新能源的痛点，我们让更多的消费者来深度体验首款车，从而打消他们的顾虑。
除此之外，通过对新世代消费者的画像洞察，以智能化和共创附件赋予U5这款车更多个性化定制化的特点。比如：我们为U5打造了可以深度定制的智能座舱和软硬件众创空间，车内的智能陪伴能够读懂你、学习你，个性空间由你随心DIY。把个性化的体验，包括用户的深度体验，做得更加充分，爱驰U5才能越来越得到消费者的青睐。
基于用户在渠道方面的创新，爱驰汽车提出了用户伙伴计划，其中伙伴的定义不仅单单是用户，还包括合作的经销商伙伴。所以爱驰汽车在构建渠道时，一方面我们要自建体验中心，如刚才提到的7921体验中心。
其中1号馆就是爱驰汽车自身打造的这样一个叫品牌体验中心，分别位于上海和上饶，不光体验产品、品牌、体验未来的整个爱驰在人工智能和科技方面，人车生活等等方面，甚至用户还可以共同去在我们的体验空间去共创，叫共创区域。
另外三个模式是针对区域的，比如说7、9、2号馆，指的是不同的网络形态。7是指销售体验店，我们过去是“用户找店”，现在我们变成“店找人”，把体验店放在用户最愿意去接触的地方，比如说商圈，与其它品牌不同的是，爱驰汽车的体验馆，在车的基础上也增加了很多生活化的东西。比如：用户在生活中心仪的礼物，还有爱驰咖啡，甚至包括江西的特产，我们把江西好的特产也做一些展示，我们会根据全国各地特色，做不同优化。
另外9号馆，是服务养成馆。我们通过厂家直营与渠道伙伴加盟结合，有效盘活社会存量资源，避免了前期高昂的固定资产投入。而2号馆，既有销售又有服务功能，但与过去的4S店相比，它更能够体现用户伙伴理念。
在最初构建运营的时候，我们力求做到业务的数据化，数据的资产化，资产的场景化，场景的智能化，包括整个的数字化不仅仅是我们合作合办和品牌方可以做到数据化，用户也可以通过我们构建的1140这样一个智能运营体系，随时随地可视，大家可以看到谷哥视频中提到的虚拟工厂，APP上面可视下定后爱驰U5整个交易环节，制造环节、物流环节。
另外值得一提的，像9号服务馆，我们有一个类似大众点评的特别功能-用户投票，我们过去对用户的满意度做了很多潜在调研，对爱驰来讲，我们4S店的满意度、现场管理，包括运营指标，是由用户投票，而不是我们来设立考核指标，一切以用户满意度为核心。服务透明、价格公平，用我们的平台，给你最明白的消费。
纵观爱驰整个创新版块，一是产品要创新，我们叫众创，特别预留了一些除安全以外的空间，由用户自定义。二是要差异化，对于爱驰来讲，能够做的就是把它做得完美，不能做的实现不了的不承诺，如果需要一些跨界合作，开放的爱驰愿意平台开放、资源开放、共同打造一个用户所需要的人、车、生活新的方式。
新通源车充电是个绕不过的话题。爱驰对首批种子2020名用户实行半价充电，有多长的时间可以？爱驰及充电桩和充电公司如何打通，如何实现半价充电？
蔡建军：半价充电对首批用户是终身的，其2020个用户，包括预售期间已经下了这样一个小定或者大定的用户，可以享受半价充电。
至于如何打通，我们已经接入了200多个城市，10万多个桩，包括大的充电公司都入驻了爱驰，后期我们会跟这些造车新势力，包括新能源公司也会打通，类似小鹏和蔚来。
截至目前，车市依然没有回暖的迹象，爱驰对U5的2020年销量有何期待？
蔡建军：过去的新能源靠补贴，现在是市场驱动。新能源出行市场针对B端的用车，2019年的车辆需求和去年相比肯定少得多，车辆不可能一年后大规模爆发。我们明年整个的B端仅占爱驰汽车10%的比例，所以我们未来将重点精耕 C端市场。
最近我们已经收到定单，已经3000多台，定单后期我在控制，因为很多用户没有接触到爱驰U5。你让他盲定，定了以后没有感受肯定不行，所以我们接下来区域的媒体试驾和用户试驾是很重要的部分。
明年年底，爱驰U6这款车将会面向市场，所以爱驰U5在明年将承担走量的任务，对于爱驰汽车来讲，首先要把客户的体验做到极致，不能一开始追究量，来牺牲用户对整个品质和安全的追求，尤其是前三个年的市场表现很重要，我们要逐步销量往上走。
爱驰有个“三步走”战略，第一步到2020年我们要做新能源头部企业，第二步从2022年到2025年，做数据驱动科技公司，第三步是智能出行。
现在爱驰汽车含研发和人工智能团队1600多人，包括用户端事业集群只有100人，但是最重要的部分是服务用户的部分。明年一季度，爱驰汽车将在一些重点城市布局渠道网路，紧接着不断地向1000辆、2000辆迈进，稳扎稳打。
刚才您说定单有3千台，这其中从什么渠道过来的比较多？
蔡建军：3千台定单的方式有很多渠道。比如说大型的车展，比如说做的一些爱驰用户CEA评鉴之旅等，包括内部员工的推荐，内部员工自身购买，都构成了整个定单的用户显性的特征。
我们也在推进渠道创新。这就像盖房子一样，要有一个好的基础，才能逐步构建我们的体系化。爱驰整个团队的运营、销售体系、新的运营模式，包含新的零售、服务、体验，包括产品方面新的产品等这些构成了一个运营的基础，这个运营基础的背后是我们几十年的经验积累。
做渠道选择的时候，不排除一些创新的渠道，以及充分利用过去传统的渠道，我们要做到商业资源最大化的利用，我们认为合适的就是最好的。对于爱驰汽车而言，是一个既传统又由互联网基因的企业，这和整个团队的基因有关系，大多数来自IT的大咖，此外，我们办公室是不透明的，老总没有独立的办公室，和员工坐在一起，在传承过去好的做法的同时，也要创新。
2020年特斯拉将实现Model 3的交付，爱驰作为造车新势力，其竞争优势在哪儿？
蔡建军：我们认为整个智能电动车比较垂直的市场从1.0进入已经进入到2.0。很多用户其实处在理性务实的阶段，不像1.0比较冲动，在2.0，特斯拉在国外的比较领先的对行业有促进，当然有很大压力。
在轿车方面，我们认为自身有几个优势，我们更扎根于中国家庭用户的需求。价位从19～29万元，主力是22～28万元左右，在中国目前的市场中间价位这里没有更好的选择，在这个区间里我们有优势。
第二是在服务上，我们希望服务第一是有温度，第二是可持续，可持续是让你高评的时候我们就在，你低评的时候，我们可以召之即来挥之即去的服务，这是我们的优势。
第三是在整个的智能化和品质化方面，真正去了我们的工厂，看过车后，你会发现，整个造车工艺，在底层方面，爱驰汽车正在把智能电动车回归到车的本质，所以在品质和智能更加符合中国目前家庭消费者的高评需求和接受度上，我们做到了。
2020年爱驰汽车准备进入韩国市场，这对于新势力是很有勇气的选择，为什么要给自己选这么高难度的打法？如何考量？有什么激进的措施？
蔡建军：进军韩国，是前段时间是韩国的一家企业到爱驰考察后，觉得这款产品“靠谱”。本来，一开始我们并不考虑亚洲市场和“一带一路”沿线国家，主要想进入欧洲市场。
借这个机会我来解读一下Euro-NCAP。encap测试是一个比较复杂的系统，需要反复吃透去测试。我们在产品还没有上市的时候就把U5送去测试，是因为我们要用最严苛的要求作为我们产品的质量标准。作为一个新品牌，就目前的成绩而言，我们认为是一个很好的学习机会，对于我们今后改进有很大的帮助，我们正整装待发，争取明年再测一次。
作为唯一一家造车新势力品牌，这次我们这次获得了三星，意味着具备中等偏上的乘员保护效果，尽管准备不充分，也请给我们一些鼓励。失分项我们也很认真的做了分析，主要是对于国外的路标的识别和儿童安全座椅的匹配上失分了，英国的驾驶方向在右，但刚好英国并不是我们首批销售的欧洲市场，所以没有做地区针对性的准备。
对那些测试我们准备不充分，这也不是借口。但是在扣了那么多分还能有三星，说明车本身的底子还是在的。令我们欣慰的是在成人和儿童碰撞测试中获得4星，另外在正面碰撞中取得7.9、7.8的高分，这项分数比很多豪华车都高。
我们的欧版U5将于2020年第二季度在欧洲上市交付，今年送去的这批车型，对于我们进一步优化产品具有很好的指导意义。目前，我们正在对产品进行持续的优化改进，我们还会把下一款车型再送去挑战。
所以国内市场和欧洲市场的决心，包括我们的行动是不变的，像欧洲市场，目前我们的投入得很少，我们的模式也是创新的模式，基本上是利用线上。
服务这块，我们和安联签订的全球战略合作，尤其是我们我们做了53天，历经12个国家的体验之后，对整个产品品质更加有信心。无论是进入欧洲市场，还是韩国，爱驰在行业里，国际新闻亮点比较多，其实这是贸易关系，不是纯粹的把它作为主要的市场需求，不管怎么样，我们两条路都在实践，不断调整优化步伐，在我们没有投入重大人力、财力和物力的情况下，如果爱驰的价位能够被欧洲的用户认可，我相信在国内肯定会被认可。