01.

看不到的变化

88天后，出现在众人面前的杨嵩用“企稳回升”四个字对长安福特2019年上半年表现进行概括。

为此提供注脚的是，其一，过去18个月长安福特销量连续下滑，自2019年二季度开始回升。其中5月和6月终端零售环比增长逾30%。

其二，2018年11月上市且被寄予厚望的新一代福克斯终于一扫笼罩在头顶的阴霾，在2019年6月跨过万辆销量门槛，同比增长超过75%，环比增长超过80%，成为长安福特上半年最畅销车型。

最让杨嵩引以为傲的是经销商库存。通过执行“以销定产”销售策略，至2019年6月底，长安福特经销商库存已从2018年底接近80天水平降至28天——这个数字是过去18个月以来最合理水平。

“靠什么？一靠我们全力拉动零售量增长，二靠坚决抵制追求批发量的冲动。（2019年）5月和6月，我们每月要清理一万多辆库存。”杨嵩说，从此以后经销商就能轻装上阵。

除这些看得到的变化外，还有一些外界看不到的变化。

首当其冲的是组织架构调整，比如将长安福特公关部调整进入NDSD——这几乎打破了长安福特从成立伊始便确定的架构。好处显而易见，NDSD的市场部和公关部可以协同作战，从空中到地面为经销商提供实实在在的支持，在品牌力提升和来店量刺激两方面形成合力。

再比如调整市场部与销售部职责，使之更科学合理。一个为外界诟病的事实是，过去长安福特市场部与销售部相对脱节，有些职责划分模糊，如与销售相关的某些职能被放到市场部里，反之亦然，导致双方很难像亲兄弟般并肩战斗，一度造成资源浪费。

“过去18年都没能解决的问题，我们在这两个多月里都解决了。”NDSD执行副总裁曹振宇由衷说道。杨嵩认为，正是因为身处逆境，福特汽车与长安汽车高层空前团结，并且给NDSD足够授权所致，否则NDSD将寸步难行。

如何决战2019年下半场？长安福特拟从新产品、销售与服务、品牌三方面着手。

产品层面，7月推出新一代福克斯2020款战略车型，装配更超值的ST-Line风格套件。8月16日，推出福克斯Active智能跨界车、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座3款新车。

销售与服务层面，推出“全无忧一站式专案”，主要包括购车金融和售后服务两方面。前者以主机厂身份推出零首付融资租赁产品，根据消费者不同购车需求，推出12期~36期零利率金融方案，以及48期长期数低利率方案。

后者除已针对福克斯和福睿斯推出5年（或20万公里）发动机超长质保服务外，率先在行业内推出全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程免费道路救援服务，并为换车消费者制定二手车置换无忧服务。

品牌层面，启动FUN DAY——福特品牌迄今为止在中国举办的规模最大、形式最丰富的品牌体验活动，也是长安福特首次将全系车型推向赛道。旗下六个大区每个季度持续举办，树立长安福特鲜活个性。

02.

NDSD重点要做什么？

但这些显然还不够。

2019年7月6日，在由杨嵩和曹振宇签名的“NDSD致经销商伙伴的一封信”中，他们就NDSD和经销商接下来两个月的重点工作进行部署。

杨嵩认为，营销体系如同打高尔夫球，产品力是一号木，营销力是铁杆，销售力是推杆。这三根杆环环相扣，每一根杆打好了，都会对后面的杆减轻压力；反过来，前面的杆没打好，还可以靠后面的杆来补救，只是会比较辛苦。

具体来看，在销售层面，NDSD要做好三件事。

首要任务是规范市场秩序，将各位经销商的辖区视同为神圣不可侵犯的“私有财产”，坚决遏制与打击跨区飞车等“强盗行为”。鼓励和引导经销商耕好“自留田”，提高“亩产量”。

其次是全力以赴帮助和引导经销商伙伴改善GP2（整车毛利率），实现“卖车挣钱”的小目标。

再次是在战术层面，重点抓区域营销以提升来店量，抓销售培训以提升成交率。

对于经销商，NDSD建议他们静下心来做好三件事。

首要工作是坚定合