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“皮卡村”

郑州日产“皮卡村”的发现很偶然。

2014年，郑州日产在西双版纳4S店版纳乐景开展“服务下乡”活动，当在易武乡等村镇进行车辆售后检测、保养、维修服务时，他们发现了一个现象：以出产普洱茶知名的刮风寨，全寨100多位皮卡车主都是锐骐皮卡用户。

“它的出现让人惊喜。”在郑州日产看来，一个寨子所有人都选择锐骐皮卡，这无疑是对锐骐皮卡品质的最大褒奖和认可。

以刮风寨为起点，郑州日产在云南乃至全国各地相继发现类似锐骐皮卡用户高度聚集的现象，由此揭开“中国皮卡村”版图。

这其中包括——2016年，郑州日产在山东石岛、福建天工陶瓷城、四川树河、云南老曼峨、南糯山、新班章等四省六地先后授牌6个皮卡村。2017年，郑州日产全国授牌的皮卡村总数达到25个，其中包括吉林、海南、湖北、江西、贵州、浙江等地。截至2018年底，“皮卡村”在全国已经超过50个。

“皮卡村”车主的选择与所处自然条件相关。以“皮卡村”最早发现地西双版纳地区为例，无论刮风寨还是卫东村，都处于边境山区，道路条件恶劣，一般性质车辆很难适应非铺装路况。

比如，刮风寨位于西双版纳东部，与老挝接壤，进寨只有沿着峭壁铺就的一条碎石土路，从易武乡到刮风寨单程就需花费两至三个小时，路况极为复杂。“一下雨，泥巴坑齐腰深。”当地人称，这时只有两种车能进到村子里，一种是拖拉机，另一种就是“郑州日产的皮卡”。

相较于刮风寨，卫东村路况无疑好很多。但从西双版纳州首府景洪到卫东村，驱车行驶亦需两个多小时。同样，卫东村周边茶园也都分布在山间，道路蜿蜒起伏，经常山路一侧就是悬崖，雨天更难行驶。

在村民眼里，皮卡不仅是代步工具，更是生产工具。相较而言，郑州日产皮卡足够皮实、耐用，道路通过性极强，更适于山区行驶。同时，油耗低、动力强、维修少、性价比高，也是村民选择该品牌的重要原因。

李杰先后买过3辆郑州日产皮卡。据他透露，这些年里他也试着开过好几个皮卡品牌，其用车感受是，作为新车可能差别不大，但用上一两年后差别就体现出来了。动辄100多公里的山路，车子一旦发生故障很难及时救援。

口碑相传下，当地人自发形成了“买皮卡就买郑州日产”的共识。在卫东村，锐骐皮卡充当着全能角色，几乎囊括村民们茶叶采摘运输、农田劳作、日常生活等用途。而在整个西双版纳，郑州日产也表现出众，版纳乐景4S店总经理陆雪飞告诉帮宁工作室，目前郑州日产皮卡的市占率是28%，排在第一位。

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“酒与茶”

就在帮宁工作室进店当日，郑州日产版纳乐景店现场交付5辆车。此前两天，他们给易武乡天门山送去8辆车，包括7辆锐骐6和1辆纳瓦拉。

每年3月至6月是茶叶出货季节，这个时间段皮卡需求旺盛。陆雪飞说，“这边的客户对新事物接受度远超我们想象。”

作为西双版纳唯一一家4S店，也是云南第一批“皮卡村”的开拓者，版纳乐景店董事长杨川透露，郑州日产皮卡在当地近15个汽车品牌中几无对手。杨川认为，当年郑州日产开拓村寨靠的是好产品、好服务，口碑带动销售，现在市场环境变了，但其产品、服务立命的根基没有变。

陆雪飞坦言多年来的心得则是，始终要以客户为中心，依靠产品质量和服务取胜。

在西双版纳，能够迅速拉近人心的，一是酒，二是茶。前者是版纳人在雨季打发时间的消遣，后者是版纳人赖以谋生的手段。通过酒，大家交成朋友。通过茶，大家谈成生意。

重要的，还需要在售后服务细节上下狠功夫。“车辆出问题后，你要第一时间能跟客户联系上，很快拉近跟他们心理上的距离，及时救援，其他品牌未必能做到。”陆雪飞说。

除了在车辆方面事无巨细的服务，最近杨川考虑在店里设置一个新的功能区，专门用来展示锐骐皮卡用户销售的普洱茶叶，通过4S店的进店量为其茶叶生意带来附加值。

“实际就是这样，通过一点一滴的小事，大家交成了朋友，认同你……并在任何时候都认可你。”在杨川和陆雪飞看来，郑州日产与当地用户建立的这种紧密关系是其他品牌所没有的。

这种信任可以发展到，他们经常收到用户种植的茶叶、水果和蔬菜，甚至盛大节日杀猪时也会一个电话打过来“叫你去”。

有了好的用户基础，产品还需要不断升级，才能让