一个汽车销售员的非典型样本 | 关注经销商寒冬系列报道①

民间有钱，产品刚需，市场当然好

十年前，也正是朱阳刚进入4S店的一年。彼时的汽车市场同样是如日中天，市场场面火爆。所以短短一年，搞销售的朱阳很快就找到了节奏。在那个时期，一个汽车销售连续几个月拿到了上万元的提成奖励，根本不是什么难事。

朱阳的形象不错，身材偏胖，长得很有亲和力，所以同事好友甚至是客户都很喜欢他。“小猪”这个外号，也是一个客户叫出来的。朱阳说：“那时候，光我一个人每个月就能卖掉平均五六十台车，每天都有单子。对我这种从乡镇来到城里打拼的年轻人来说，刚入行就有钱挣真的很幸福，根本不想休息。”

十年前，一个月就能拿到上万元的收入。换做是谁都会欣喜若狂。所以那时候的朱阳，在同学圈子里是出了名的出手大方，人也很耿直。常常在晚上下班后约到三五同学喝夜啤酒唱KTV，全是他买单。也是在一次聚会里，认识了他现在的妻子。

时光飞逝，好景不长

“哎，好日子也过过，但是现在想起当年真的是不会理财，花出去的钱如果当初用来投资或者存起来，现在也不会这么紧迫了。”朱阳如是说。可是，谁又想得到如今汽车销售如此惨淡的变化呢？

十年以来，汽车市场的新车销售进入了金融海啸以来首见的持续减缓期。

中国汽车市场经历了销量连续上涨的盛世，这样的膨胀速度，让汽车的多个细分板块由蓝海变成了红海。去年，汽车出行产业经历了不小动荡，共享出行企业成批死亡、汽车制造厂商全球范围内大裁员。中国汽车政策也有了新的变革，双积分政策正式开始实施、新能源开始威胁到传统燃油车市场、多家巨头企业关键人员结构也在发生巨变。

所以，从去年（2018年）6月以来，车市已经出现了连续多个月同比下跌，这是过去十年从未有过的现象，“金九银十”的传统销售旺季丝毫没有起到作用。

卖不出去车，加上天气愈发寒冷，促成了“车市寒冬”的说法。汽车行业经济不景气，主机厂发展困难，坚守在一线岗位的汽车销售更加难过。对汽车销售们来说，市场的萧条，有关收入，有关生活，这比冷空气还要更加刺骨。

2019年1月中旬某个上午的10点，朱阳所在的成都某经销商大厅内一片冷清，仅有零散的两三名销售人员，没有顾客。

朱阳通过微信告诉麻辣车事（ID：MalaAuto）：2019年，汽车经销商的销售模式依旧老套，像他在内的绝大多数销售人员，甚至还在依靠“加装车”业务博取利润，挽回成本。

从朱阳发来的语音中，失望的情绪里夹杂着愤怒。

如今，朱阳已为人父，人到中年还要面临职业转型，有一种说不出的辛酸和无奈。“我这个年龄真的很尴尬，如果我二十来岁，在哪里都可以重新开始。但现在我有了家庭，有了娃儿，我必须求稳定，但又说回来，除了干销售，我也没有别的技能，现在我很苦恼。”

朱阳并不是个例。汽车行业的内核结构已经因为发展而变得不稳定，再加之如今的中低端汽车产品相当严重的同质化现象，在购车消费声势本就逐渐变弱的环境下，大量传统经销商、大量汽车销售从业人员都面临“卖车难”、“收入低”的严峻问题。

麻辣车事（ID：MalaAuto）随机采访了多家经销商，从销售到市场，从经理到一线岗位，从业人员的普遍回应都表示了不同的困难。销售模式老套，是无奈之举。对于一线销售人员来说，传统营销方式让日子过得很是艰难，而对层面更大的经销商来说，问题还远远不止于此。

经销商普遍面临着各种的库存压力。库存压力的大小和品牌有很大关系。量越多、经销商网络覆盖面积越大的品牌，往往会出现两极分化，有的经销商库存压力大到让人无法想象。

对企业来说，如何改变营销模式，是当务之急

面对汽车行业可以预见的转变，汽车后市场大多数企业似乎还没有完全做好准备。移动互联快速升温，在新的规则下，整个消费市场的秩序也面临颠覆性的调整，消费者的诉求和发生变化，消费者的认知和习惯同样也发生着变化；包括新能源销售网络，新造车企销售网络的加入，对中国汽车传统服务产业都带来了极大影响。汽车消费新时代下，汽车服务产业也面临着更多新的挑战和新的机遇，以及更严峻的市场挑战，所以变革是必然的。

唯有通过对整个产业链成本结构的全面再造，创造全新的效率和更好的客户体验；并且重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量；另外有效的、针对性的解决传统4S店成本问题；解决用户购车门槛问题；解决售后服务无法覆盖问题；解决经销商库存问题等等，才有可能取得阶段性的变化。

天色渐晚，当我离开朱阳的住所没多久后，他突然给我发来微信：“跟老婆又吵架了，你别走了，过来路边摊陪我喝两杯吧。”

车市寒冬还会持续多久？没人知道，但眼下像朱阳一样被逼无奈的汽车销售远不止一个。