采访陈昊/张继辉总：东风日产是电动车量产方面的先行者

 

2018年第15届北京国际车展于4月25日正式开幕，汽场有幸采访到东风日产两位领导，他们分别是东风日产乘用车副总经理陈昊和刚刚上任的市场销售总部副总部长张继辉。两位领导分别就东风日产产品规划、营销、行业趋势等多个角度发表了各自的看法，以下是采访实录。

Q1、2018年，东风日产如何保持经销商团队活力和盈利能力？

陈昊：对于东风日产来讲，2018年的关键是稳中求进，“稳”是为了更好的进，就是销售节奏要稳，销售团队要稳，销售的数量也要稳。“进”讲的是经营的质量要进，特别是现在新四化的情况下，电动化、智能化、网联化、共享化，即使同样销量的情况下，提升新四化产品的占比，这也是一种进。
具体到营销上，东风日产2017年销量112万辆，今年目标是117万辆，增长比率不是太大，我们对于完成任务是非常有信心的。我们在营销方面，更多关注一些有潜力的区域，一些有潜力的车型，一些有潜力的专营店和销售终端。我们还关注一些有潜力的销售顾问，希望通过提升专营店的零售能力，提升销售顾问和客户接待的能力，提升终端的能力，来达成销量目标。

今年，我们的工作会更加精细，包括大区职能下沉等。未来的战略，当然首要是要稳，关键是要确保这么大的体量能够稳健往前走。在确保稳健的前提下，找一两个区域做营销责权利的下沉。

保持经销商团队的活力，我们经常说一句话，车子是靠销售顾问一台一台卖出去，所以每个店铺终端零售的能力是非常关键的。对经销商的盈利能力，从2016年开始，我们开始用量化指标考核经销商的盈利水平。同时，我们还在加强区域一线人员的考核。评价一线人员，不仅仅只看他替公司向经销商批发了多少辆车，经销商终端零售多少辆车，还有其他指标，比如经销商销售这么多车，最后盈利能力是怎么样，相比去年是增加了还是减少了？如果减少，还要分析为什么减少了，从哪些方面需要我们帮助他。我们设置了一些指标，让他们有更加有意识的去做。

每年经销商大会上，我们都会提到几个小目标，比如销量目标、满意度，还有经销商的收益达到多少，这相当于厂家一个承诺，也是厂家和经销商共同努力的方向。东风日产针对经销商伙伴关系，包括经销商能够稳健持续的实现目标，可持续健康发展做了很多工作，经销商这方面还是比较满意的。

 

Q2、能不能讲一讲东风日产在新四化领域的优势，跟其他企业比优势在哪里？今年东风日产可能更关注终端的盈利，包括可能在一些区域做责权利的下放，能不能详细讲一讲？

 

陈昊：电动化方面，今天展台上全部是新能源车，相当于我们的新能源战略正式发布。我认为，东风日产在主流合资企业里面，电动车量产方面我们是一个先行者。轩逸·纯电今年5月份有要开始预售，消费者很快在专营店就能买到。

智能网联，我们有别人不可比拟的优势，我们在智能网联方面有很多社会资源，硬件技术不存在问题。我们和东风启辰的协同合作很顺畅，将来会把一些东风启辰成功的经验应用于东风日产品牌上。我们正在探讨共享化，主要是想找到一个商业模式，判断主机厂如何做共享化，这是未来需要探讨的话题。

张继辉：试点下沉就是责权利对等。像大区如果说有一定的考核，有责任怎么办？我要自主，政策的自主，目标分配的自主，还有车辆分配的自主，这个对我们大区来讲比较重要的。

如果能够让经销商保持一个比较好的收益和活力的话，制定的政策就要接地气。最接地气恰恰是大区，所以我们的试点，考虑车源、目标分配、经销商政策执行，商务政策要接地气，这方面总部会放权。

 

Q3、刚才提到今年在新能源汽车方面发力，具体到在营销方面，针对什么样的市场？刚才陈昊总说要做合资品牌领导者？

张继辉：大家都看到了，今天的展台上没有传统的汽油车，全部是新能源车。

东风日产的新能源进程，响应李克强总理的号召，全面进入智能化、电动化。今天展示的轩逸·纯电，就是我们面向电动化的首款车型。
陈昊：5月份，轩逸·纯电会在北京、上海这些重点城市进行预售，到时候会公布具体营销措施。

 

Q4、轩逸·纯电之后，还会有什么新的车上市？今天东风日产纯电汽车落地了，我也看到许多造车新势力，他们都在预售和上市，请问你怎么看待传统车企跟新势力的竞争？

 

张继辉：轩逸·纯电是东风日产第一款纯电动汽车，我们把日产最先进的EV技术导入到轩逸纯电动车上。我们还在按照国家相应的政策，积极导入LEAF聆风。后续，我们也会根据市场的变化情况，导入更加有市场前瞻性的e-Power动力技术，以及其他更先进的车型。

陈昊：大家都知道汽车行业会发生巨变，未来怎么样，谁都不知道答案。我们欢迎新势力汽车行业，共同推动行业进步。传统车企有传统车企的优势，但是也有需要改进的地方。不要将造车新势力和传统车企严格区分，造车新势力的技术和人才，许多都是从传统车企过去的，你说他们到底是新势力还是传统车企？

东风日产成立15年了，日产也有近百年的时间，这些全球主流品牌车企，都已经延续几十年、上百年时间，都有别人不具备的优势和成功经验。一台汽车几万个零件，产销之间的平衡，价值链的管理，渠道的管理等，许多都不是一两句话，或者花一点钱就能做到的。许多方面，传统车企有自有的发展方式，我们欢迎竞争，但是不惧怕竞争。

 

Q5：今年途达上市，东风日产和郑州日产之间，是怎样的关系？

陈昊：途达上市后的营销，大家都很感兴趣，其实很简单，就是相当于两个经销商网络同时销售途达，这样的做法，对东风日产、郑州日产，乃至东风有限来讲都是好事情，对经销商和消费者来讲也是好事情。

途达由郑州日产负责生产，东风日产负责销售这种模式很正常。就像东风日产生产东风英菲尼迪，但是东风英菲尼迪自己销售，东风启辰也是一样，采购、生产、制造都在东风日产，销售他们自己负责。

 

Q6、合资股比放开了，东风日产怎么考虑这个事情？今年一年度整个市场的情况，东风日产表现较好，但是从4月份开始，我们发现一些品牌增长率都在下降，怎么看待？

陈昊：坦率地讲，我只是东风日产的一个经营者，回答不了这个问题。但我个人认为，股比放开对合资企业影响不是太大。各大国际巨头，各大主机厂，基本上大家都还保持现有的稳定持续的经营方式，包括我们，外方也很认可中方团队的努力。

今年，在乘用车板块一季度只增长了2.6%，我觉得这个代表未来的一个常态，低于5%的增长是一个常态，即便是负增长大家也不要感到意外。我们做精细化的管理，东风日产要做一些区域的下沉，在不同的市场，我们必须接受低增长甚至负增长的时代，但我们必须找到潜力点，在某些区域、某些专营店、某些车型、某些时间段，从区域维度、车型维度、时间维度等方面，不断扫描，寻找新的机会。

 

Q7、东风日产这次车展的主题“源力觉醒 致净未来”，能解释一下这个含义吗？

陈昊：这个主题的重点是指日产的纯电动车，展现日产在电动化领域的深厚积累。日产量产的纯电动LEAF聆风，全球销量第一，超过30万辆，30亿公里电池没有重大事故，非常安全。

在电动车领域拥有70年研发经验，东风日产这次将全球领先的日产EV技术引入中国，发布首款纯电动汽车，领创未来新时代。我们也在积极研讨，未来将LEAF聆风导入到中国，今后会陆续还有其他新的动作。

 

Q8、想问一下张总，跟造车新势力相比，东风日产的销售优势在哪里？

张继辉：刚才陈总讲了，日产电动汽车已经有70年的历史，LEAF聆风保持30历程0重大事故，对此我们是非常自信的。
在营销方面,东风日产这么多年走下来，我们是很自豪的，拥有一个优秀的团队。

同时，我们拥有基本覆盖全国地市级以上市场的网络，这是我们的渠道网络优势。

 

Q9、纯电动车的兴起，对于发动机产业有很大影响，在传统五大总成里面，为什么选择纯电？

张继辉：五大总成，过去最重要是发动机、变速箱，但是中国要实现弯道超车，电动汽车是很好的机遇。
Q10、成本体现在哪儿？渠道负担是否很重？

陈昊：电动车的成本体现在三电系统。渠道则是传统车企核心竞争优势，不存在渠道负担重的现象。
我们十几年的发展，渠道不是一夜之间建立起来的，我们现在八百多家4S店。

 

Q11、轩逸·纯电上市，对于东风日产意味着什么？轩逸·纯电的上市，东风日产在品牌产品提升上面，将来还要做哪些事情？

陈昊：轩逸·纯电上市，意味着东风日产正式进入电动车时代。东风日产是国内合资主流汽车企业里面，率先推出纯电车型的汽车，可以说是先行者，未来还有很多事情要做。东风日产团队不断在创新和学习，为了达到目的，要有很强的韧劲和决心。我们坚持领先半步的策略，推出新能源车。品牌方面，我们积极导入日产智行科技，由年青向智能进化。

 

Q12、我觉得您是喜欢思考的人，您好像说过一句话，在转型的时刻，在通往未来的道路上，指南针比地图有用，在转型的这个